Capitulo 1: LAS FRANQUICIAS EN LA ECONOMÍA DE HOY.
Fred DeLuca, quien a los 17 años se acercó a un amigo de la familia para pedirle un préstamo para pagar sus estudios y, con los 1000 dólares que obtuvo, se le ocurrió la idea de abrir un negocio de sándwich que le permitiera pagar su colegiatura. Casi 40 años después esa pequeña inversión se ha multiplicado para convertirse en Subway Sándwiches & Salads, la franquicia internacional no. 1 con mas de 25000 establecimientos de comida rápida en 82 países. En 1950 William rosemberg, calificado por muchos como el padre de la franquicias, fundó Dunkyn’donuts un establecimiento para servir café y donas a trabajadores en el área de Boston.
¿POR QUÉ OTORGAR FRANQUICIAS?
El otorgamiento de franquicias permite a las compañías ampliarse con rapidez así como financiar una parte de ese crecimiento con dinero de terceros. Este sistema de mercadotecnia proporciona al propietario del negocio los recursos necesarios para expandirlo a un ritmo que de otra manera le seria imposible alcanzar.
El otorgamiento de franquicias ofrece a los empresarios pequeños y faltos de capital la posibilidad de triunfar a nivel nacional. El otorgamiento de franquicias ayuda a las grandes empresas a desarrollar los mercados desatendidos, así como los internacionales.
No todos logran este nivel de éxito pero también es cierto que no todos necesitan crecer tanto para alcanzarlo son muchos los empresarios que se fijan metas más modestas pero hasta en estos casos el otorgamiento de franquicias puede serles de mucha ayuda.
“las franquicias nos convirtieron en una fuerza importante en el mercado del sur de florida y nos dieron la fortaleza necesaria para poder pelear en igualdades de circunstancias a nivel local contra las grandes cadenas nacionales”, dice Williams.
EL TRABAJO QUE LE ESPERA.
Para tener éxito hace falta un compromiso muy serio de su parte. En otras palabras esté listo para trabajar a brazo partido la labor de otorgar y manejar franquicias implica mucho esfuerzo y perseverancia independientemente de su organización cuente con todo el personal necesario muchas de las responsabilidades iníciales a habrán de recaer en sus hombros. Si usted se esfuerza más que sus competidores lo mas seguro es que triunfen en el negocio de las franquicias.
LOS RIESGOS.
Como cualquier negocio que se inicia, el otorgamiento de franquicias implica una buena dosis de riesgos y de oportunidades pero siempre hay formas de enfrentar los riesgos y de aumentar sus probabilidades de tener éxito.
Antes de tomar una decisión trascendental para usted y para su negocio, lo menos que puede hacer a favor de ambos es informarse a fondo. Otra dimensión del riesgo es lo que puede perderse si decide esperar. Si se conforma con el tamaño que tiene en este momento estará obligando a su compañía a emprender escaramuzas locales para ganar botines apenas nominales.
LOS SACRIFICIOS.
Son muchos y grandes. Ampliar su negocio le va acostar muchas horas de trabajo que habrá de tomar del tiempo que normalmente pasa con su familia y amigos. Su negocio ya no va estar centralmente seleccionado quizás deba viajar cuando su familia se reúna tal vez usted esté trabajando horas extras, redactando presentaciones de ventas o evaluando nuevas estrategias de mercadotecnia.
LAS CUALIDADES QUE YA POSEE.
Trabajo enserio, riesgos y sacrificios son elementos que forman parte intrínseca de la formula de las franquicias. La operación de franquicias hace que mucha gente mejore tremendamente su vida. Permite que muchos individuos tengan eso que desean más que nada: su propio negocio y una oportunidad de probarse a sí mismos; no siguiendo las normas de un jefe si no por medio de su propio trabajo y talento.
¡UN SISTEMA QUE SI FUNCIONA!
Las franquicias poseen un historial de éxitos que deja chicos a los negocios independientes. Esta semana 1 2000 nuevos negocios se abrirán en estados unidos testimonio incontrovertido del gran sueño estadounidense pero si dentro de tres años volvemos para ver que a sido de ellos lo mas seguro es que la mitad allá desaparecido. Y dentro de 5 años quizás solo sigan vivos uno 3 600: un índice de fracasos del 70% mal presagio para un empresario independiente.
El otorgamiento de franquicias abre múltiples oportunidades alas personas ambiciosas y con deseo de triunfar. Como franquiciador usted puede ver realizado su gran sueño estadounidense.
LAS FRANQUICIAS EN LA ECONOMÍA: UNA FUERZA FORMIDABLE.
De acuerdo con el departamento de comercio de estados unidos, a finales del 2006 había en este país mas de 2000 franquiciadores con cerca de 760 000 establecimientos franquiciadores que realizaron ventas por mas de 1.53 billones de dólares, es decir 40% de todas las ventas al por menor.
Como empleador, el sector de las franquicias proporciona 18 millones de empleos.
A NIVEL INTERNACIONAL.
A medida que las franquicias estadounidenses se trasladan a ultra mar para aprovechas las oportunidades de los florecientes mercados del extranjero, mayores también el numero de países en el mundo que están adoptando el sistema de franquicias. En 1961 los expertos del departamento de comercio de los estados unidos informaban que 156 compañías de ese país funcionaban en el extranjero 3 365 establecimientos.
EL FUTURO DE LAS FRANQUICIAS.
De acuerdo con el departamento de comercio, las ventas de productos y servicios de las compañías de franquicias han crecido a razón de un 10% anual durante los últimos años. Esta tendencia se ha mantenido hasta el año 2000, con la mitad de todas la ventas al por menor hechas atreves de compañías de franquicias. “las franquicias son la ola del futuro” dice Andrew Kostecka del departamento de comercio .Kostecka, quien analizaba las tendencias de las franquicias para el gobierno federal considera que las perspectivas de las franquicias a largo plazo son sumamente brillantes y que el creciente numero de pequeñas compañías operan en los mercados locales o regionales acudirán a las franquicias como un nuevo medio para distribuir sus productos y servicios.
CAMBIOS DEMOGRÁFICOS.
Mas de la mitad de mujeres de este país se gana ahora la vida fuera de casa, y de acuerdo con las estadísticas de la oficina de estadísticas laborales de Estados Unidos esta proporción seguirá en aumento en las décadas siguientes. Esta tendencia ofrece una oportunidad para una amplia gama de negocios que operen como franquicia y que estén dispuestos a desempeñar lo quehaceres de las amas de casa tradicionales.
De modo similar, la proliferación de franquicias de alimentos especializados, en especial tienda de galletas; de panecillos, de rosetas de maíz y de dulces es el resultado directo de las madres que abandonan sus labores hogareñas para irse a trabajar a las empresas.
El aumento en el número de mujeres que trabajan también da lugar a nuevas e innovadoras franquicias concebidas para atraer alas mujeres como franquicia arias.
LA IMPORTANCIA DE LA COMUNIDAD.
El aspecto de la comunidad también abre nuevas posibilidades de franquicias. Cortos de tiempo, los atribulados consumidores de mañana van a exigir servicios más rápidos y eficientes. A las franquicias que ofrezcan afinaciones y cambios de aceites en tan pocos minutos van a absorber una parte cada vez mayor del mercado de servicios a los automóviles.
Es posible esperar que las franquicias de comidas para los gustos de mexicanos y asiáticos aumenten su participación en el mercado. De manera similar, la tendencia hace comidas más ligeras y saludables va a crear nuevas necesidades y deseos.
SERVICIOS EMPRESARIALES.
“Se pronostica que el sector de servicios a los negocios va a crear la mayor cantidad de empleos y a tener unos de los crecimientos más espectaculares en los próximos años”, dice Valerie economista de la oficina de estadística laboral de Estados Unidos. Muchos negocios han descubierto que resulta más eficiente contratar fuera ciertos servicios, en vez de depender de personal interno, debido a que los contratistas externos pueden darse el lujo de contar con numeroso personal.
OTRAS AREAS DE CRECIMIENTO.
De acurdo con las cifras de internacional Franchise association, las ventas de los minoristas no dedicados al negocio de los alimentos descendieron durante la década de 1970, pero se recuperaron durante la primera mitad de la siguiente y han venido manteniendo un índice de crecimiento del orden del 12.3%.
ES TIEMPO DE ACTUAR.
El otorgamiento de franquicias ha venido a provocar una asombrosa restructuración de la forma de comprar de los estadounidenses y de la manera en que los negocios distribuyen los bienes y los servicios. Ante los hombres de negocio con visión y ambición se presentan brillantes las oportunidades que expandan y desarrollan sus empresas.
Capitulo 2: EL SURGIMIENTO DE UN SISTEMA DE MERCADOTECNIA.
El otorgamiento de franquicias no es nada nuevo. En realidad las franquicias no obtuvieron el apoyo y el reconocimiento públicos hasta la década de 1950, cuando los restaurantes y los hoteles empezaron a aparecer como clones a través de todo Estados Unidos.
MCDONAL’S: UNA NUEVA ERA DE FRANQUICIAS.
Kroc, vendedor toda su vida, se intereso por primera vez en las comidas rápidas en 1954, al observar el éxito que habían logrado los hermanos McDonald con un pequeño restaurante en las afueras de San Bernardino, California.
McDonald’s es el líder indiscutible de las comidas rápidas y las franquicias, con mas de 30 000 unidades en todo el mundo y las ventas anuales de $44 000 millones de dólares.
El éxito de McDonald’s depende de la devoción de casi fanática por la consistencia y el control de calidad. McDonald’s desarrollaba el método o formato del negocio y los concesionarios tenían que cumplir cada especificación a rajatabla.
Se implicaban las técnicas altamente sistematizadas de las líneas de ensamble a la preparación de los alimentos. Este orden mejoraba la eficiencia y reducía el desperdicio. La uniformidad de McDonald’s iba dirigida a una nueva generación de clientes de alta movilidad.
Muchos hombres de empresa captaron el mensaje y se apropiaron de la idea.
LAS FRANQUICIAS Y EL AUTOMÒVIL: LA HISTORIA DE AAMCO.
Tony Martino reconstruía cajas automáticas. Mecánico callejero muy listo del barrio italiano de Filadelfia. Empezaron a estar a la moda las transmisiones automáticas y su complejidad confundía a muchos mecánicos expertos.
Para 1959 ya era dueño y operaba su propio taller: AAMCO (Anthony A. Martino Company).
Martino era un empresario con visión que a principios de la década de 1960 ya poseía tres talleres muy conocidos para l a preparación de cajas automáticas.
Su interlocutor era Robert Morgan, un empresario ambicioso y de hablar reposado que en un tiempo había sido propietario y operador de una cadena de estudios de baile copiados de la otra afamada cadena de franquicias de Arthur Murray.
Morgan se dio cuenta de que uno de sus talleres de frenos había fracasado en la misma esquina donde ahora tenía buenos logros un taller de transmisiones automáticas.
Antes de formar Safeway Brakes había puesto de moda los móviles para niños fabricando y vendiendo por miles esas delicadas figuras en equilibrio a las tiendas de departamentos.
Durante 1963 su primer año, AAMCO vendió 100 franquicias y en 1964 otras 200. Para 1967, la compañía contaba con 500 unidades franquiciadas y en ventas por $14 millon4es de dólares: uno de los inicios más venturosos en la historia de las franquicias.
En 1972 estableció MAACO, una franquicia de talleres de pintura de automóviles, y en 1982 abrió SPARKS Tune Up. En la actualidad, MAACO es uno de los líderes de la industria con cerca de 550 unidades en toda la nación.
Martino puede enorgullecerse de ser uno de los pocos franquiciadores que han logrado desarrollar tres franquicias muy importantes.
LA CARA CAMBIANTE DE LAS FRANQUICIAS.
Las franquicias han ido mucho más allá de las hamburguesas y las transmisiones automáticas, y abarcan ahora todo producto y servicio imaginable. El departamento de comercio da una lista de compañías de más de 40 sectores de la economía dedicadas a la venta de franquicias.
Dahlberg, Inc. Es una franquicia especializada en tiendas para personas con problemas auditivos que ya posee 97 establecimientos en 42 estados de la unión americana. Estas son compañías únicas en sectores poco comunes y sin embargo forman una parte importante y de mucho crecimiento de la economía: el sector de los servicios.
LA ECONOMIA DE SERVICIO Y LAS FRANQUICIAS.
¿Por qué las franquicias encajan tan bien en esta nueva economía?
Por dos razones: requieren una capacitación mínima e inventarios limitados. A diferencia de las empresas industriales o de transformación, la administración de las empresas de servicios puede enseñarse en cuestión de días o de semanas.
Los requisitos de unos inventarios limitados también atraen a los franquiciadores al sector de los servicios, Unos inventarios bajos permiten mantener una inversión inicial razonable para los franquiciatarios, con lo cual el franquiciador tiene menos problemas para vender sus franquicias.
¿QUÉ ES UNA FRANQUICIA?
Un sistema de comercialización, un método para distribuir bienes o servicios a los consumidores.
Una franquicia concierne a dos niveles de personas: el franquiciador, quien desarrolla el sistema y le presta su nombre o su marca registrada, y el franquiciatario que adquiere el derecho a operar el negocio, bajo el nombre o la marca registrada del franquiciador. Teóricamente casi todo negocio podría acudir a las franquicias para comercializar sus productos o servicios.
FRANQUICIAS DE PRODUCTOS O DE MARCA REGISTRADAS.
Se uso por primera vez en la década de 1800, y que siguen empleando los distribuidores de automóviles, la gasolinera, las industrias de los refrescos embotellados y barios mas, bajo una franquicia de producto, el nombre del negocio y del producto es el mismo, y el consumidor lo percibe de esa forma. Por ejemplo Coca-cola vende concesiones a franquiciatarios regionales que mezclan azúcar, agua gaseosa y concentrado, lo embotellan y lo distribuyen dentro de ciertas áreas específicas. El nombre del producto final se refiere tanto al refresco como al negocio.
De acuerdo con el departamento de comercio, las franquicias de productos o de marca registrada generaban un porcentaje muy importante de las ventas de todas las franquicias en 1986, si embargo su importancia esta decayendo. Desde principios de la década de 1970 el número de franquicias de productos ha disminuido el 40% debido sobre todo a una perdida neta de casi 160,000.
FRANQUICIA CON FORMATO DE NEGOCIO.
En este caso, una compañía desarrolla un sistema o método de operación para la comercialización de productos o servicios, y la marca registrada identifica todas las partes de ese sistema o método. En realidad, Midas se refiere al método que esa organización utiliza para proporcionar su paquete de servicios completo a los clientes, los tres elementos básicos que determinan si un negocio es una franquicia son: el empleo de una marca o nombre registrado, el pago de derecho o regalías y el suministro de servicios.
El empleo de una marca o nombre registrado.
Las marcas y los nombres registrados se examinaran con mayor detalle, recuerde que los nombres y las marcas registradas son el activo principal de las compañías franquicia doras y son un elemento básico de la definición de una franquicia.
Pago de derecho o regalías.
Define una franquicia con formato de negocio es el pago de una cuota por el derecho de vender los productos o servicios, este cargo puede ser una cuota inicial de entrada, unas regalías pagaderas mensualmente cierta aportación para publicidad, el costo de la capacitación, una cuota mínima de compras del producto o cualquier serie de pagos obligatorios.
Suministro de servicio.
La comisión federal de comercio considera que un negocio es una franquicia si cumple los otros dos requisitos y además, ejerce cierto control o proporciona asesoría o servicios calificables como importantes, si comercializara su negocio como un programa global para tener para tiene éxito como podriata, con todo y nombres sistema de negocio y responsabilidades de regalías, entonces si seria considerado como una franquicia por la Comisión Federal de Comercio.
FRANQUICIAS POR CONVERSIÒN.
Estos negocios parecen ser idénticos a las compañías con formato de negocio, pero difieren en un aspecto muy importante: su objetivo son los negocios independientes que ya se encuentran en operación. Century 21 es el ejemplo más palpable.
Fischer, pensaron que los pequeños corredores locales de bienes raíces pagarían bien si se les diese la oportunidad de competir en igualdad de condiciones contra las empresas de bienes raíces más grandes y conocidas, otras franquicias recurren a la conversión para aumentar su participación en el mercado.
SIETE COSAS QUE LAS FRANQUICIAS NO SON:
1. una franquicia no es un sistema de distribución de muchos niveles. Ni se trata de una organización piramidal donde las comisiones solo se basan en la cantidad de individuos que una persona logra atraer a la organización. En contraste la compensación de un franquiciatario se determina por las ventas brutas de su negocio, menos los costos operativos y las regalías pagadas al franquiciador.
2. una franquicia no es una agencia donde los empresarios de cierta área son los representantes locales de grandes lejanas compañías, en una franquicia, los franquiciatarios locales son sus propios representantes, ellos son los dueños del negocio, toman las decisiones o sufren las perdidas o gozan de las ganancias.
3. una franquicia no es una distribuidora ni una comercializadora, los distribuidores son intermediarios. Compran productos al mayoreo y los fabricantes y los revenden a los minoristas
4. una franquicia no es un valor o un instrumento de inversión. Los inversionistas son observadores pasivos que dependen de los resultados corporativos par obtener dividendos o ingresos. La fortuna del franquiciatario depende más de su iniciativa personal que del desempeño del franquiciador.
5. una franquicia no es una relación fiduciaria. En una relación fiduciaria, una persona adquiere la obligación legal de velar por los interese de otro, en una franquicia los servicios que deben brindar la compañía franquiciadora se establecen en un contacto y dicha compañía no tienen mayores obligaciones ante sus franquiciatarios.
6. una franquicia no es una sociedad, ni una empresa conjunta entre franquiciador y franquiciatario, no existe propiedad común del negocio y ningunas de las partes es responsable de las deudas o responsabilidades de la otra. El franquiciador proporciona las especificaciones, el sistema de negocio y las marcas o nombres registrados. El franquiciador es dueño y administrador del negocio.
7. una franquicia no es una relación laboral, los franquiciadores no pagan el salario de los franquiciadores ni tienen responsabilidades directas con ellos.
Capitulo 3: Evalúese como franquiciador.
Las franquicias traen consigo un conjunto nuevo de responsabilidades que a algunos empresarios no les interesa o son incapaces de asumir. Como franquiciador se tendrá que proporcionar una amplia variedad de servicios de administración dirigidos a incrementar las probabilidades de éxito de los franquiciatarios.
1.- ¿Trabaja bien con otras personas?
Cuando se es el jefe, uno se vuelve autocrático; muchos hombres de negocios no practican o no están de acuerdo con la administración en participación.
El liderazgo autoritario esta peleado con la operación de franquicias. Lo que antes podía lograr con una simple orden, ahora va a requerir mucha diplomacia y mucho tacto de su parte.
El franquiciador se tiene que hacer responsable de capacitar a los nuevos dueños, de desarrollar métodos y procedimientos, de buscar nuevos productos o servicios, de dar asesoría y de prestar atención a los franquiciatarios. Para muchos empresarios la experiencia es estimulante y gratificante, pero para otras personas proporcionar todos estos servicios es un proceso tedioso y molesto al que prefieren no enfrentarse.
Por ello es sumamente importante que se evalúe de la manera mas objetiva posible, se debe determinar si se poseen las características personales y profesionales necesarias para lanzarse a otorgar franquicias de su negocio. Este es el primer paso de un importante proceso de planeación mas largo y mas detallado, necesario para establecer el enfoque y el rumbo del negocio del cual se van a otorgar franquicias.
Hay que contestar ocho preguntas y así se sabrá con certeza, si se tiene madera para triunfar en el otorgamiento de franquicias.
Si puede sugerir en vez de ordenar y motivar en vez de castigar, las probabilidades de éxito aumentaran notablemente.
2.- ¿Puede aceptar y enfrentar los riesgos?
Como cualquier negocio que emprenda, el otorgamiento de franquicias es un riesgo calculado. Usted habrá de invertir tiempo y dinero en una empresa cuyo futuro es incierto. Muchas personas que podrían otorgar franquicias de sus negocios no lo hacen, porque desconocen la forma de encarar ese riesgo, es una estrategia totalmente autoderrotista.
Solo usted sabe lo que le conviene a su negocio; la operación de un sistema de franquicias es un método de comercialización fuertemente reglamentado. Hasta el empresario más competente va a necesitar un abogado que redacte el contrato para el otorgamiento de las franquicias y la carta de intención.
3.- ¿Es usted una persona resuelta?
La aptitud para mantener el rumbo y comprometerse a largo plazo es una enorme ventaja en los negocios. Las franquicias implican un proceso largo y absorbente. Las ventajas y el crecimiento de las franquicias implican tiempo y paciencia, primero hay que poner la vista en las franquicias y después fijar la atención en la meta y poner toda la voluntad.
4.- ¿Posee un ego fuerte?
Los franquiciatarios no compran negocios, sino un estilo de vida. Se necesita tener muchísima confianza en uno mismo y en su compañía para vender sueños en forma de negocios.
Si usted no cree en su sueño, si carece de una personalidad poderosa y segura, va a resultarle muy difícil infundir entusiasmo e interés en los demás. Uno va a ser la cara, vocero y representante máximo de la compañía.
5.- ¿Es usted buen vendedor?
Es un trabajo agotador que requiere persistencia, tiempo y esfuerzo. Implica tocar puertas, rebatir toda clase de objeciones y hacer el seguimiento de los prospectos.
Para tener éxito se va a tener que endurecer ante las negativas y prepararse para encarar toda clase de objeciones. Al vender, muchas personas tomarán en serio la oportunidad que usted les esta ofreciendo, pero muchas mas le quitaran el tiempo al no tener la intención de adquirir su franquicia o por carecer de los atributos necesarios para aprovechar la oportunidad. Los vendedores necesitan una buena dosis de sinceridad y empatía.
6.- ¿Es usted buen comunicador?
Al vender se debe transmitir la legitimidad y la honradez de la organización. Operar una franquicia equivale a enseñar; cuando los franquiciatarios tengan un problema van a acudir a uno en busca de guía y consejo. Para mantenerse bien informado los elementos clave son la interacción personal y compromiso con el personal de la organización.
7.- ¿Es usted un empresario emprendedor?
El ser un empresario emprendedor implica una forma de resolver los problemas, este ve posibilidades donde los demás ven problemas, una oportunidad donde solo parecen existir los obstáculos. Los empresarios emprendedores identifican las necesidades reales del mercado y comprometen los recursos necesarios para aprovechar dichas aperturas. Reconoce una nueva necesidad y se dedica a satisfacerla.
8.- ¿Le gusta trabajar con ahínco?
La mayor parte de las franquicias que consiguen ir adelante tienen al mando un individuo que mantiene cortas las riendas del negocio durante los años de formación. El capital que a muchos les falta lo sustituyen trabajando con mucho esfuerzo y dedicación, a esto se le conoce como “valor del sudor” e implica tiempo y esfuerzo.
¿Qué calificación se otorga después de este autoanálisis? Es probable que posea muchos de los atributos personales importantes para todo franquiciador. Aquellos de que carezca le implicarán un reto adicional, una oportunidad para resolver con creatividad un problema difícil. Si le molesta tener que vender, asóciese con alguien que sea un buen vendedor, si se le dificulta la comunicación, estudie a las personas que hablan y escriben con efectividad y cópieles lo que hacen bien. Aprenda a encarar estos primeros y escasos problemas que le servirán para capacitarse para su vida futura como franquiciador.
CAPITULO 4: ¿ES FRANQUICIABLE SU NEGOCIO?
Una persona podrá tener todas las características personales precisas de ser un franquiciatario y, sin embargo carecer del elemento esencial de toda franquicia: el negocio adecuado. Más que cualquier otro factor el negocio será lo que determine a fin de cuentas si una persona puede convertirse en franquiciador.
Existen cinco factores básicos para saber si un negocio es franquiciable:
¿EL MERCADO ACEPTARÁ SU PRODUCTO?
El éxito de toda compañía depende de su habilidad para identificar y satisfacer las necesidades y los deseos de un mercado en particular.
El sistema de franquicias es una muy buena opción que permite lograr una penetración más rápida del mercado.
Empero, no hace falta ofrecer un producto nuevo para ser un comercializador de éxito, el ofrecimiento de una versión mejorada de un viejo estándar también puede atraer clientes locales, para así identificar una nueva necesidad o un nuevo nicho de mercado.
Pero el desarrollo de productos innovadores y el descubrimiento de nuevos nichos de mercado son estrategias muy comunes utilizadas por una gran variedad de compañías. Por su parte, las franquicias ofrecen a las empresas un medio adicional para capturar participación en el mercado, al ofrecer nuevos formatos para las ventas de productos y servicios ya establecidos, las cadenas de franquicias aportan uniformidad a industrias desorganizadas, lo que atrae una extensa fidelidad a la merca por parte de sus clientes.
Si el producto que se ofrece es nuevo o mejorado, si el sistema de negocios es diferente o innovador, si la publicidad proporciona una imagen cohesiva a un sector desorganizado, aumentaran tremendamente las probabilidades de que la franquicia encuentre un nicho y satisfaga un mercado.
DEBE CONTAR CON UN PROTOTIPO TRIUNFADOR.
La mayoría de las franquicias con éxito se inician con un prototipo o tienda modelo que sirve de punto de partida para las demás. Estos prototipos no son otra cosa más que las tiendas con las que empezaron los franquiciadores,
Los prototipos resultan ser muy útiles para convencer a los franquiciatarios potenciales sobre la legitimidad y rentabilidad del negocio, ya que a nadie le gusta invertir en ideas ajenas no probadas.
Los prototipos ofrecen esa evidencia al mostrar a los franquiciatarios de que se trata el negocio y como funciona en un entorno real.
Los prototipos también sirven como campo de capacitación para los franquiciatarios en ciernes.
El nivel de rentabilidad de un negocio prototipo ha de depender del tipo de franquiciatario que se desee atraer, así como a la inversión, tanto en tiempo como en dinero, que este deba hacer,
Tres años es el periodo optimo que se necesita para detectar, descubrir y dominar todas las sutilezas de un sistema de negocios y quizás para poner a prueba el concepto en otras localidades.
Las empresas que implican mayor grado de complejidad en su diseño, integración y ejecución son, por naturaleza, más difícil de reproducirse.
De todas formas existe una manera de entrar al negocio de las franquicias sin necesidad de años al desarrollo de un negocio en forma, se llama otorgamiento de franquicias piloto y se basa en una unidad prototipo que aún está por demostrar sus bondades. El negocio prueba puede ser nuevo o establecerse con el propósito deliberado de otorgarlo en franquicia, a pesar que el otorgamiento de franquicias piloto es una actividad más difícil que el otorgamiento de un negocio que tiene años establecido, no deja de ser posible si el concepto es razonable y el prototipo es representativo y reproducible.
¿PUEDE PORMENORISARCE SU NEGOCIO?
La uniformidad es uno de los elementos esenciales para que las franquicias tengan éxito. Una operación estandarizada aumenta la eficiencia y permite proyectar una imagen única y fácilmente reconocible con la que puede identificarse los clientes.
La manera en que una franquicia puede estandarizarse por medio de manuales de operación completos que dejen poco a la imaginación y describan cada aspecto o elemento fundamental del negocio que todo franquiciatario necesita para operar con eficiencia y efectividad.
La manera que se determina si un negocio puede pormenorizarse es identificando los trabajos que deben desempeñarse, si se puede especificar con precisión los procedimientos y métodos que sean de seguir, se puede definir los conocimientos y las técnicas, de administración que deben emplearse, entonces si podrá pormenorizar su negocio. Pero hay que tener cuidado el hecho de que se pueda pormenorizar su negocio no quiere decir que sus nuevos franquiciatarios estén capacitados para entender los “planos” de su negocio. Los manuales de operación deben redactarse con palabras en un estilo claro y fáciles de entender, sin jergas técnicas, si su negocio es demasiado complicado para que se le describa con facilidad, si es demasiado especializado para plantearse con palabras y frases concisas, entonces quizás resulte demasiado complicado para que comerciantes en ciernes aprendan a operarlo.
¿PODRIA CAPACITAR A SUS FRANQUICIATARIOS EN POCO TIEMPO?
La complejidad también aumenta el periodo de capacitación lo que resulta en una propuesta muy cara. La educación consume mucho tiempo y mano de obra.
Los franquiciadores consiguen recortar el tiempo de la capacitación enseñando a los franquiciatarios solo los elementos de administración necesarios para que operen el negocio contratando empleados técnicamente capaces.
Un franquiciador debe enseñar cómo se administra con efectividad su negocio como es obvio, esto incluye el conocimiento del producto, pero también podría incluir la venta, producción y servicio del mismo.
La educación de los franquiciatarios es un proceso ininterrumpido que a menudo puede extenderse a cursos por correspondencia en casa. Empero, para adoctrinar a los nuevos franquiciatarios en el sistema, la capacitación inicial debe ser lo bastante completa como para brindar una idea lo más precisa del negocio de la franquicia. El tiempo que toma esa capacitación varía de acuerdo con la complejidad del negocio. Pero las operaciones que requieren más de seis semanas para aprenderse pueden ser demasiado complicadas. Por el contrario los negocios que requieran menos de una semana para aprenderse pueden ser demasiado simples para que representen una oportunidad que valga la pena.
DEBE PODER DAR SERVICIO A SUS FRANQUISIATARIOS.
El otorgamiento de franquicias conlleva un proceso de maduración que requiere diferentes servicios en momentos diferentes.
Los franquiciatarios adquieren una franquicia para pertenecer a una red de negocios y de esa manera reducir el riesgo de todo negocio independiente. Una vez que la infraestructura del negocio este completa, los franquiciatarios van a pedirle al franquiciador que perpetúe el éxito por medio de una expansión y un desarrollo continuados. El franquiciador tiene la responsabilidad de ofrecerles esa oportunidad, aunque todo mediante mayores servicios de mercadotecnia publicidad.
Para finalizar se presenta la última fase del proceso de servicio. En este momento el franquiciador ha enseñado a todos los franquiciatarios todo lo que sabe del negocio y ha explotado el mercado al máximo. En este punto el franquiciador debe concentrar su atención en emplearse desde adentro, debe empezar a desarrollar nuevos productos nuevas técnicas que ayuden a los franquiciatarios a ampliar sus mercados.
CLASIFIQUE SU NEGOCIO.
Si su negocio no cubre con algunos requerimientos para ser franquiciable sería prudente que buscase la manera de adquirirlos de manera que se afine la operación y se quiten obstáculos para llegar a la meta que es franquiciar su negocio.
CRECIMIENTO MEDIANTE UNIDADES PROPIAS.
Si se tiene como meta agregar unas cuantas tiendas locales a la operación actual del negocio, no es necesario hacerlo por medio de un sistema de franquicias, es mejor hacerse cargo de ese crecimiento por cuenta propia.
CAPACITACION EN VENTAS.
La experiencia de negocios que un franquiciatario a logrado acumular es inapreciable cuando se trata de tomar decisiones sobre el futuro con rapidez y efectividad, por eso las grandes corporaciones pagan más a sus ejecutivos veteranos que a sus recién llegados, los conocimientos son un tesoro y existen muchas personas dispuestas a pagar una suma de dinero por esos conocimientos, los franquiciadores saben eso y lo convierten en su primer factor de ventas “a cambio de una cuota le enseñare todo lo que sé sobre cómo ganar dinero”.
Siempre un riesgo al enseñarle a otros lo que se sabe: convertir sus estudiantes en competidores.
CAPITULO 5: LOS CINCO FACTORES DEL ÉXITO DE UNA FRANQUICIA.
El otorgamiento de franquicias es un sistema de mercadotecnia complicado que por si solo no garantiza el éxito. El éxito del otorgamiento de franquicias depende de un buen número de factores correlacionados.
El desarrollo de un producto, la capacitación del personal, y la toma de decisiones de carácter ejecutivo son algunos de los elementos fundamentales de los negocios.
UN SECTOR DESORGANIZADO DOMINADO POR TIENDAS FAMILIARES
Para determinar si un negocio podría dar lugar a un sistema de franquicias, los negocios muestran desorganización y, por lo general, sus dueños son jefes de familia de escasos recursos. No existen compañías franquiciadas, ni cadenas de tiendas propiedad de compañías que controlen grandes sectores de mercado. Son sectores plagados por infinidad de pequeños negocios totalmente independientes que no comparten una identidad y no emplean un nombre común, sectores que carecen de toda especificación y estandarización.
Los grandes sectores desorganizados también ofrecen una ventaja competitiva, todos estos sectores están dominados por operadores familiares independientes que no tienen otro vinculo mas que el de pertenecer a un mismo sector.
SIMPLICIDAD EN EL CONCEPTO
Entre mas sencillo sea el negocio o la idea, mayores serán las probabilidades de crear franquiciatarios lucrativos, entre mas fácil resulte operar un sistema, mayores serán las probabilidades de que tenga éxito, dos factores influyen el menudeo y su simplicidad.
El franquiciatario mayor es responsable de atender os problemas diarios que le plantean las unidades individuales y recibe un porcentaje de las regalías por realizar esta labor, los desarrolladores de áreas son responsables de establecer las franquicias de la cuales ellos serán los dueños, cuando se otorgan franquicias, se crea un intervalo en el momento en que los costos empiezan a acumularse y el momento en que los primeros ingresos empiezan a recibirse.
Lo más grave de todo es la perdida de control. Tanto la subfranquicias como las franquicias para el desarrollo de áreas dan pie a que se creen grupos de poder a todo lo ancho del negocio que en tiempos difíciles pueden causar heridas mortales a los organizadores del problema.
Los sistemas de franquicia complicados también dan lugar a problemas de comercialización, con el tiempo y una administración adecuada quizá se logre eliminar los inconvenientes.
UNA BICICLETA HECHA PARA DOS
Más que cualquier otra cosa, los franquiciatarios esperan adquirir un negocio que les permita ganar dinero, la mayoría de los franquiciadores se quedan con un porcentaje bastante elevado de las ventas de los franquiciatarios. Los estados financieros de la compañía de imprenta contienen muchos gastos en que un franquiciatario normal no incurriría, los franquiciatarios raramente gastan en investigación y desarrollo, abogados, viáticos, y demás rubros similares.
El negocio habrá de generar suficientes ingresos para que todas las partes se sientan satisfechas.
REQUERIMENTOS RAZONABLES DE INVERSION DE CAPITAL
El elemento financiero crítico para el éxito de una franquicia es el requerimiento de capital inicial. Las cifras varían de acuerdo con el negocio, su tarea consiste en crear una oportunidad de franquicia que refleje razonablemente los requerimientos de capital de otros negocios y franquicias del mismo sector. Entre menor sea la inversión inicial mayor será la base de sus posibles franquiciatarios.
Para mantener los costos de niveles razonables trate de reducir el paquete de su franquicia a sus elementos esenciales, un negocio reducido puede ser mas fácil de manejar. Los franquiciatarios necesitan operaciones cuyo arranque resulte conservador y que impliquen una inversión inicial razonable, pero sin socavar sus ventas potenciales. Muchas de estas oportunidades caen en el sector productor de servicios de economía.
UN NEGOCIO DE SERVICIO
Los negocios de servicio ofrecen a los franquiciadores muchas ventajas que los negocios de otros sectores de la economía no poseen, a menudo los negocios de servicio solo requieren para su establecimiento y operación, de una escasa inversión en capital.
Este tipo de inversión inicial baja es algo desconocido para todo negocio ajeno al sector de servicios y al mismo tiempo da lugar a un alto nivel de éxitos en el otorgamiento de franquicias, una baja inversión inicial ofrece una ventaja adicional para los franquiciadores: flexibilidad. Sin decisiones basadas sobre fuertes inversiones que las aten, estas compañías están libres para cambiar de rumbo y realizar condiciones inmediatas para adaptarse.
Las empresas de servicio brindan el grado de adaptabilidad que los franquiciadores necesitan para tener éxito en el entorno turbulento de los negocios de hoy. Sus bajos requerimientos de capital reducen los riesgos financieros de explorar nuevas oportunidades y de abandonar los mercados viejos y menos rentables.
El tiempo y el dinero que se gasta en anunciar. Seleccionar, procesar, y verificar lo9s antecedentes de los solicitantes para contratar personal de planta o eventual es más grande de lo que pueden enfrentar muchas compañías.
CAPITULO 6: LOS BENEFICIOS DE LAS FRANQUICIAS.
El otorgamiento de franquicias no es un camino fácil. Exige mucho trabajo energía, sudor y sacrificio. Pero al volver la vista atrás, no hay nada que hubiese gustado hacer en forma diferente.
CONOCIMIENTO Y DESARROLLO.
El otorgamiento de franquicias permite a los negocios crecer con mayor rapidez que de cualquier otra manera. El sistema de comercialización permite a las empresas pequeñas expandirse más allá de sus mercados locales y regionales. Convierte en gigantes a compañías de tamaño pequeño. Es un medio comprobado para crecer al que pocos sistemas de negocios pueden equipararse, permite que su compañía crezca con rapidez pero usando el dinero de los demás. Es un sistema de mercadotecnia que lo libera a uno de muchos de los costos asociados con la expansión al transferirlos a los franquiciatarios. La expansión es una de las principales ventajas. Brinda a las compañías las herramientas legítimas para el desarrollo y crecimiento del negocio. El crecimiento se autogenera.
MANO DE OBRA COMPROMETIDA Y LEAL.
El otorgamiento de franquicias le garantiza la energía, el talento y la ambición de personas, que por sus instintos empresariales, no lograría que trabajara para usted en otras circunstancias.
Con la cualidad atrae a los franquiciatarios a abrir y operar un negocio evita que muchos de ellos vuelvan a contratarse pera laborar en empresas.
Es una formula increíble para atraer personas competentes y entusiastas a su organización.
Los franquiciatarios representan una fuerza de trabajo leal y comprometida. La inversión no solo es en dinero sino también en amor propio y orgullo.
SATISFACCION PERSONAL.
Una compañía de franquicias no es una empresa comercial altamente satisfactoria. Reproducir una y otra vez su negocio a nivel regional o nacional es prueba irrefutable de que su concepto es valido y funciona, no solo en una ciudad en particular, sino en toda una variedad de ellas.
Un sistema de franquicias que ha alcanzado el éxito solo evidencia que su producto o servicio satisface una necesidad real del mercado y que puede llamar la atención, el interés y el dinero del público.
GRUPO DE TALENTOS.
Una de las mayores ventajas de las franquicias radica en el grupo de talentos creativos que se forma con los franquiciatarios. Al aumentar el numero de socios de, de establecimientos y de tiendas, usted adquiere la visión y la previsión de empresarios que comparten muchas de las mismas metas que el franquiciador. Un sistema de franquicias permite compartir los talentos y las energías de un grupo de personas dispares y competentes; un recurso y una ventaja estratégica que su compañía nunca podría tener por si sola. Como franquiciador, es su responsabilidad capitalizar este activo, motivando y alentando a sus franquiciatarios para que identifiquen las nuevas oportunidades de mercado y las eficiencias operativas.
DISEMINACION DE LOS RIESGOS.
Para cada nueva tienda o unidad que cada tienda abre, hace falta que invierta recursos financieros y humanos. Y con esa inversión viene un riesgo. En caso de fracasar la compañía se arriesga a perder tiempo, energía, dinero y participación del mercado, sin hablar de las demás responsabilidades del caso. Si la unidad fracasa seguirá siendo responsable de la renta, de las deudas contraídas para echar a andar la unidad y de los demás costos seguirán mermando los recursos de capital de la compañía aun después de cerrada la unidad.
En cambio en una compañía de franquicias el riesgo del franquiciador disminuye enormemente, por que los franquiciatarios cargan con el 100% de las responsabilidades financieras de cada nueva unidad.
PUBLICIDAD AMPLIA Y GLOBAL.
La publicidad de gran alcance y causar una impresión en los clientes cuesta mucho dinero, para esto se necesita hablar con claridad, con claridad, y en forma convincente y con suficiente frecuencia para que los consumidores empiecen a reconocer su producto o servicio. Una vez que haya captado su atención, debe informarlos acerca de su producto: que es, como se emplea y por que es mejor que el de sus competidores. No basta crear conciencia; también hay que fomentar una urgencia que provoque en los consumidores el deseo de actuar. Para crear un gusto, provocar un deseo o satisfacer una necesidad son necesarios programas publicitarios completos.
COMPENDIO DE TODOS LOS ASPECTOS POSITIVOS.
El otorgamiento de franquicias puede dar lugar al crecimiento regional o nacional, este sistema de comercialización atrae el capital de terceros.
CAPITULO 7: LAS DESVENTAJAS DE LAS FRANQUICIAS.
Quienes saben de negocios conocen cual es el principal obstáculo al otorgamiento de franquicias: la legislación.
De todos los aspectos del otorgamiento de franquicias, el más incomprendido es el efecto de la legislación sobre este sistema de comercialización. Quienes difunden los males de la legislación en materia de franquicias están mal informados o tienen pocos contactos con las franquicias para poder comprender a fondo su alcance y sus efectos. La legislación sobre franquicias no restringe el acceso al mercado abierto; no desalienta el sistema libre mercado, ni imita su capacidad para crecer, mejorar su participación en el mercado y ganar dinero. La legislación de ningún modo es el monstro que parece ser.
¿En que consiste la legislación en cuestión de franquicias?
Se presenta como una condición y un gasto para poder hacer negocios como franquiciador. Es una realidad que los franquiciadores que quieren triunfar deben estudiar, enfrentar y superar. Es algo que toma algo de tiempo y obliga a realizar ciertos desembolsos, pero su revelación y su cumplimiento no tienen por que absorber ni mucho tiempo, ni mucho dinero. La legislación tiene pocos efectos sobre la compañía.
LEGISLACION: HISTORIA E IMPACTO.
El otorgamiento de franquicias debe realizarse en una era de creciente reglamentación. Muchos de los mercachifles y artistas de las ganancias rápidas, que hacían presa de los franquiciatarios inconscientes, han huido o están en la cárcel. Actualmente, el otorgamiento de franquicias esta reglamentado para beneficio del publico, al igual que sucedió con los ferrocarriles a principios de siglo, después de que los magnates salteadores obtuvieren enormes ganancias con sus practicas desleales.
Aspectos que la UFOC plantea sobre la compañía franquiciadora:
El historial de la compañía, requisitos de compra de los productos, derechos iníciales por la licencia y demás honorarios, inversión en la franquicia, áreas de exclusividad, obligaciones de servicio al franquiciatario, capacitación y duración del contrato de franquicia.
Otro documento importante es el contrato de franquicia donde se estipulan los términos de la relación. El contrato puede variar de acuerdo con el tipo del negocio especifico, pero debe de cubrir muchos de los aspectos especificados en la UFOC, tales como: pago de derechos por la compra y la operación de la franquicia, terminación y renovación del contrato, descripción del programa de capacitación de la compañía, obligaciones del franquiciatario de adquirir el inventario o los materiales del franquiciador o de terceros y tamaño del territorio concedido.
Al obligar a los franquiciadores a definir el ámbito de sus negocios en el documento de presentación de la oferta, la legislación ha logrado que las compañías franquiciadoras planeen y desarrollen mejores metas y métodos: un ejercicio sumamente acertado para cualquier negocio. La formulación de planes por escrito da lugar a una evaluación objetiva de las estrategia y las tácticas; fuerza a la dirección a diferenciar los hechos de la fantasía y brinda un cuadro realista del compromiso.
El cumplimiento de la legislación en materia de franquicias es un tarea muy seria que requiere la ayuda de un experto que conozca a fondo el negocio y sus leyes. Para ahorrase tiempo y dinero, consígase un abogado competente en cuestión de franquicias quien podrá protegerlo contra problemas muy onerosos.
El abogado que se escoja deberá presentar una lista solida y diversificada de compañías franquiciadoras que sean sus clientes y mostrarle ejemplos de documentos de presentación y de contratos que el haya preparado y que se pueda examinar con detenimiento.
Un abogado con experiencia en franquicias le debe evitar cometer errores costosos y dilatados, y registrarlo en menos de 90 días. Si el proceso de registro tarda mas no tema preguntar e informarse.
MAYOR GRADO DE EXPOSICION A DEMANDAS LEGALES.
Todo franquiciador vende un producto complicado y cargado emocionalmente. Cada franquiciatario compra oportunidades, estilo de vida y la posibilidad de triunfar por si mismo. Son ellos quienes lo arriesgan todo, renunciando a sus trabajos e invirtiendo todo en sus franquicia. El riesgo no es una prueba despreciable. Los ganadores estarán eternamente agradecidos en cambio, los perdedores negaran su culpa en el fracaso del negocio y se lanzaran en contra suya.
¿Como puede reducir las probabilidades de que lo demanden por la vía judicial? Siendo honrado con su franquiciatarios potenciales y diciéndoles exactamente lo que deben esperar. Ninguna empresa esta libre de riesgos. Sea realista en sus estimaciones. Los franquiciatarios tienen derecho a saber todos los pormenores y costos reales de participar en el. Deles cifras exactas en la cual puedan basar su toma de decisiones. El contrato de franquicia y el documento de presentación contienen en detalle cuanto cuesta adquirir su franquicia, así como cuales son sus requerimientos operativos.
CIERTAS RESTRICCIONES IMPUESTAS A LOS FRANQUICIATARIOS.
Pocos empresarios son consientes de que los franquiciadores tienen prohibido fijar los precios. Como franquiciador puede sugerir ciertos precios al menudeo de sus franquiciatarios, pero las leyes sobre restricción al comercio le prohíben establecer una lista de precios para todo su sistema. Para muchos directivos este es un problema secundario. Los franquiciadores no pueden obligar a los franquiciatarios a que les compren todos sus productos en forma exclusiva. Y lo mismo puede decirse de las promociones. Un franquiciador puede gastar millones de dólares en una nueva promoción, solo para encontrarse que alguno de los franquiciatarios se niegan a participar en ella.
UNA RELACION A LARGO PLAZO.
Un aspecto fundamental del otorgamiento de franquicias es la duración de la relación que tiende a ser larga. Una vez que se entra al mundo de las franquicias es sumamente difícil salir de el, dice William Cherkasky de la International Franchise Assioation.
La duración del contrato de franquicias depende de las necesidades del negocio, si bien por razones de tranquilidad psicológica, muchos franquiciatarios buscan contratos a largo plazo que garanticen la estabilidad de sus inversiones.
COMO PERDER LA PARTE DEL LEÓN DE LAS UTILIDADES.
El otorgamiento de franquicias puede dejar mucho dinero. Todas las ganancias no van a ser suyas. Los franquiciatarios se quedan con la mayor parte de los ingresos. Mientras usted solo recibe un pequeño porcentaje del total.
El reparto de las utilidades es una de las mayores preocupaciones de todo empresario. Cuando se otorgan franquicias, compartir la ganancia es el precio que ha de pagarse a cambio de lograr un crecimiento rápido.
SE ACABARON LOS PUNTOS NEGATIVOS.
Han quedado aclarados los puntos negativos. El otorgamiento de franquicias es un sistema de mercadotecnia reglamentado que requiere la observancia de una legislación tanto federal como estatal y de una serie de registros. A medida que su negocio crezca ira aumentando las probabilidades de que lo demanden judicialmente y de que las relaciones con sus franquiciatarios se deterioren.
Fred DeLuca, quien a los 17 años se acercó a un amigo de la familia para pedirle un préstamo para pagar sus estudios y, con los 1000 dólares que obtuvo, se le ocurrió la idea de abrir un negocio de sándwich que le permitiera pagar su colegiatura. Casi 40 años después esa pequeña inversión se ha multiplicado para convertirse en Subway Sándwiches & Salads, la franquicia internacional no. 1 con mas de 25000 establecimientos de comida rápida en 82 países. En 1950 William rosemberg, calificado por muchos como el padre de la franquicias, fundó Dunkyn’donuts un establecimiento para servir café y donas a trabajadores en el área de Boston.
¿POR QUÉ OTORGAR FRANQUICIAS?
El otorgamiento de franquicias permite a las compañías ampliarse con rapidez así como financiar una parte de ese crecimiento con dinero de terceros. Este sistema de mercadotecnia proporciona al propietario del negocio los recursos necesarios para expandirlo a un ritmo que de otra manera le seria imposible alcanzar.
El otorgamiento de franquicias ofrece a los empresarios pequeños y faltos de capital la posibilidad de triunfar a nivel nacional. El otorgamiento de franquicias ayuda a las grandes empresas a desarrollar los mercados desatendidos, así como los internacionales.
No todos logran este nivel de éxito pero también es cierto que no todos necesitan crecer tanto para alcanzarlo son muchos los empresarios que se fijan metas más modestas pero hasta en estos casos el otorgamiento de franquicias puede serles de mucha ayuda.
“las franquicias nos convirtieron en una fuerza importante en el mercado del sur de florida y nos dieron la fortaleza necesaria para poder pelear en igualdades de circunstancias a nivel local contra las grandes cadenas nacionales”, dice Williams.
EL TRABAJO QUE LE ESPERA.
Para tener éxito hace falta un compromiso muy serio de su parte. En otras palabras esté listo para trabajar a brazo partido la labor de otorgar y manejar franquicias implica mucho esfuerzo y perseverancia independientemente de su organización cuente con todo el personal necesario muchas de las responsabilidades iníciales a habrán de recaer en sus hombros. Si usted se esfuerza más que sus competidores lo mas seguro es que triunfen en el negocio de las franquicias.
LOS RIESGOS.
Como cualquier negocio que se inicia, el otorgamiento de franquicias implica una buena dosis de riesgos y de oportunidades pero siempre hay formas de enfrentar los riesgos y de aumentar sus probabilidades de tener éxito.
Antes de tomar una decisión trascendental para usted y para su negocio, lo menos que puede hacer a favor de ambos es informarse a fondo. Otra dimensión del riesgo es lo que puede perderse si decide esperar. Si se conforma con el tamaño que tiene en este momento estará obligando a su compañía a emprender escaramuzas locales para ganar botines apenas nominales.
LOS SACRIFICIOS.
Son muchos y grandes. Ampliar su negocio le va acostar muchas horas de trabajo que habrá de tomar del tiempo que normalmente pasa con su familia y amigos. Su negocio ya no va estar centralmente seleccionado quizás deba viajar cuando su familia se reúna tal vez usted esté trabajando horas extras, redactando presentaciones de ventas o evaluando nuevas estrategias de mercadotecnia.
LAS CUALIDADES QUE YA POSEE.
Trabajo enserio, riesgos y sacrificios son elementos que forman parte intrínseca de la formula de las franquicias. La operación de franquicias hace que mucha gente mejore tremendamente su vida. Permite que muchos individuos tengan eso que desean más que nada: su propio negocio y una oportunidad de probarse a sí mismos; no siguiendo las normas de un jefe si no por medio de su propio trabajo y talento.
¡UN SISTEMA QUE SI FUNCIONA!
Las franquicias poseen un historial de éxitos que deja chicos a los negocios independientes. Esta semana 1 2000 nuevos negocios se abrirán en estados unidos testimonio incontrovertido del gran sueño estadounidense pero si dentro de tres años volvemos para ver que a sido de ellos lo mas seguro es que la mitad allá desaparecido. Y dentro de 5 años quizás solo sigan vivos uno 3 600: un índice de fracasos del 70% mal presagio para un empresario independiente.
El otorgamiento de franquicias abre múltiples oportunidades alas personas ambiciosas y con deseo de triunfar. Como franquiciador usted puede ver realizado su gran sueño estadounidense.
LAS FRANQUICIAS EN LA ECONOMÍA: UNA FUERZA FORMIDABLE.
De acuerdo con el departamento de comercio de estados unidos, a finales del 2006 había en este país mas de 2000 franquiciadores con cerca de 760 000 establecimientos franquiciadores que realizaron ventas por mas de 1.53 billones de dólares, es decir 40% de todas las ventas al por menor.
Como empleador, el sector de las franquicias proporciona 18 millones de empleos.
A NIVEL INTERNACIONAL.
A medida que las franquicias estadounidenses se trasladan a ultra mar para aprovechas las oportunidades de los florecientes mercados del extranjero, mayores también el numero de países en el mundo que están adoptando el sistema de franquicias. En 1961 los expertos del departamento de comercio de los estados unidos informaban que 156 compañías de ese país funcionaban en el extranjero 3 365 establecimientos.
EL FUTURO DE LAS FRANQUICIAS.
De acuerdo con el departamento de comercio, las ventas de productos y servicios de las compañías de franquicias han crecido a razón de un 10% anual durante los últimos años. Esta tendencia se ha mantenido hasta el año 2000, con la mitad de todas la ventas al por menor hechas atreves de compañías de franquicias. “las franquicias son la ola del futuro” dice Andrew Kostecka del departamento de comercio .Kostecka, quien analizaba las tendencias de las franquicias para el gobierno federal considera que las perspectivas de las franquicias a largo plazo son sumamente brillantes y que el creciente numero de pequeñas compañías operan en los mercados locales o regionales acudirán a las franquicias como un nuevo medio para distribuir sus productos y servicios.
CAMBIOS DEMOGRÁFICOS.
Mas de la mitad de mujeres de este país se gana ahora la vida fuera de casa, y de acuerdo con las estadísticas de la oficina de estadísticas laborales de Estados Unidos esta proporción seguirá en aumento en las décadas siguientes. Esta tendencia ofrece una oportunidad para una amplia gama de negocios que operen como franquicia y que estén dispuestos a desempeñar lo quehaceres de las amas de casa tradicionales.
De modo similar, la proliferación de franquicias de alimentos especializados, en especial tienda de galletas; de panecillos, de rosetas de maíz y de dulces es el resultado directo de las madres que abandonan sus labores hogareñas para irse a trabajar a las empresas.
El aumento en el número de mujeres que trabajan también da lugar a nuevas e innovadoras franquicias concebidas para atraer alas mujeres como franquicia arias.
LA IMPORTANCIA DE LA COMUNIDAD.
El aspecto de la comunidad también abre nuevas posibilidades de franquicias. Cortos de tiempo, los atribulados consumidores de mañana van a exigir servicios más rápidos y eficientes. A las franquicias que ofrezcan afinaciones y cambios de aceites en tan pocos minutos van a absorber una parte cada vez mayor del mercado de servicios a los automóviles.
Es posible esperar que las franquicias de comidas para los gustos de mexicanos y asiáticos aumenten su participación en el mercado. De manera similar, la tendencia hace comidas más ligeras y saludables va a crear nuevas necesidades y deseos.
SERVICIOS EMPRESARIALES.
“Se pronostica que el sector de servicios a los negocios va a crear la mayor cantidad de empleos y a tener unos de los crecimientos más espectaculares en los próximos años”, dice Valerie economista de la oficina de estadística laboral de Estados Unidos. Muchos negocios han descubierto que resulta más eficiente contratar fuera ciertos servicios, en vez de depender de personal interno, debido a que los contratistas externos pueden darse el lujo de contar con numeroso personal.
OTRAS AREAS DE CRECIMIENTO.
De acurdo con las cifras de internacional Franchise association, las ventas de los minoristas no dedicados al negocio de los alimentos descendieron durante la década de 1970, pero se recuperaron durante la primera mitad de la siguiente y han venido manteniendo un índice de crecimiento del orden del 12.3%.
ES TIEMPO DE ACTUAR.
El otorgamiento de franquicias ha venido a provocar una asombrosa restructuración de la forma de comprar de los estadounidenses y de la manera en que los negocios distribuyen los bienes y los servicios. Ante los hombres de negocio con visión y ambición se presentan brillantes las oportunidades que expandan y desarrollan sus empresas.
Capitulo 2: EL SURGIMIENTO DE UN SISTEMA DE MERCADOTECNIA.
El otorgamiento de franquicias no es nada nuevo. En realidad las franquicias no obtuvieron el apoyo y el reconocimiento públicos hasta la década de 1950, cuando los restaurantes y los hoteles empezaron a aparecer como clones a través de todo Estados Unidos.
MCDONAL’S: UNA NUEVA ERA DE FRANQUICIAS.
Kroc, vendedor toda su vida, se intereso por primera vez en las comidas rápidas en 1954, al observar el éxito que habían logrado los hermanos McDonald con un pequeño restaurante en las afueras de San Bernardino, California.
McDonald’s es el líder indiscutible de las comidas rápidas y las franquicias, con mas de 30 000 unidades en todo el mundo y las ventas anuales de $44 000 millones de dólares.
El éxito de McDonald’s depende de la devoción de casi fanática por la consistencia y el control de calidad. McDonald’s desarrollaba el método o formato del negocio y los concesionarios tenían que cumplir cada especificación a rajatabla.
Se implicaban las técnicas altamente sistematizadas de las líneas de ensamble a la preparación de los alimentos. Este orden mejoraba la eficiencia y reducía el desperdicio. La uniformidad de McDonald’s iba dirigida a una nueva generación de clientes de alta movilidad.
Muchos hombres de empresa captaron el mensaje y se apropiaron de la idea.
LAS FRANQUICIAS Y EL AUTOMÒVIL: LA HISTORIA DE AAMCO.
Tony Martino reconstruía cajas automáticas. Mecánico callejero muy listo del barrio italiano de Filadelfia. Empezaron a estar a la moda las transmisiones automáticas y su complejidad confundía a muchos mecánicos expertos.
Para 1959 ya era dueño y operaba su propio taller: AAMCO (Anthony A. Martino Company).
Martino era un empresario con visión que a principios de la década de 1960 ya poseía tres talleres muy conocidos para l a preparación de cajas automáticas.
Su interlocutor era Robert Morgan, un empresario ambicioso y de hablar reposado que en un tiempo había sido propietario y operador de una cadena de estudios de baile copiados de la otra afamada cadena de franquicias de Arthur Murray.
Morgan se dio cuenta de que uno de sus talleres de frenos había fracasado en la misma esquina donde ahora tenía buenos logros un taller de transmisiones automáticas.
Antes de formar Safeway Brakes había puesto de moda los móviles para niños fabricando y vendiendo por miles esas delicadas figuras en equilibrio a las tiendas de departamentos.
Durante 1963 su primer año, AAMCO vendió 100 franquicias y en 1964 otras 200. Para 1967, la compañía contaba con 500 unidades franquiciadas y en ventas por $14 millon4es de dólares: uno de los inicios más venturosos en la historia de las franquicias.
En 1972 estableció MAACO, una franquicia de talleres de pintura de automóviles, y en 1982 abrió SPARKS Tune Up. En la actualidad, MAACO es uno de los líderes de la industria con cerca de 550 unidades en toda la nación.
Martino puede enorgullecerse de ser uno de los pocos franquiciadores que han logrado desarrollar tres franquicias muy importantes.
LA CARA CAMBIANTE DE LAS FRANQUICIAS.
Las franquicias han ido mucho más allá de las hamburguesas y las transmisiones automáticas, y abarcan ahora todo producto y servicio imaginable. El departamento de comercio da una lista de compañías de más de 40 sectores de la economía dedicadas a la venta de franquicias.
Dahlberg, Inc. Es una franquicia especializada en tiendas para personas con problemas auditivos que ya posee 97 establecimientos en 42 estados de la unión americana. Estas son compañías únicas en sectores poco comunes y sin embargo forman una parte importante y de mucho crecimiento de la economía: el sector de los servicios.
LA ECONOMIA DE SERVICIO Y LAS FRANQUICIAS.
¿Por qué las franquicias encajan tan bien en esta nueva economía?
Por dos razones: requieren una capacitación mínima e inventarios limitados. A diferencia de las empresas industriales o de transformación, la administración de las empresas de servicios puede enseñarse en cuestión de días o de semanas.
Los requisitos de unos inventarios limitados también atraen a los franquiciadores al sector de los servicios, Unos inventarios bajos permiten mantener una inversión inicial razonable para los franquiciatarios, con lo cual el franquiciador tiene menos problemas para vender sus franquicias.
¿QUÉ ES UNA FRANQUICIA?
Un sistema de comercialización, un método para distribuir bienes o servicios a los consumidores.
Una franquicia concierne a dos niveles de personas: el franquiciador, quien desarrolla el sistema y le presta su nombre o su marca registrada, y el franquiciatario que adquiere el derecho a operar el negocio, bajo el nombre o la marca registrada del franquiciador. Teóricamente casi todo negocio podría acudir a las franquicias para comercializar sus productos o servicios.
FRANQUICIAS DE PRODUCTOS O DE MARCA REGISTRADAS.
Se uso por primera vez en la década de 1800, y que siguen empleando los distribuidores de automóviles, la gasolinera, las industrias de los refrescos embotellados y barios mas, bajo una franquicia de producto, el nombre del negocio y del producto es el mismo, y el consumidor lo percibe de esa forma. Por ejemplo Coca-cola vende concesiones a franquiciatarios regionales que mezclan azúcar, agua gaseosa y concentrado, lo embotellan y lo distribuyen dentro de ciertas áreas específicas. El nombre del producto final se refiere tanto al refresco como al negocio.
De acuerdo con el departamento de comercio, las franquicias de productos o de marca registrada generaban un porcentaje muy importante de las ventas de todas las franquicias en 1986, si embargo su importancia esta decayendo. Desde principios de la década de 1970 el número de franquicias de productos ha disminuido el 40% debido sobre todo a una perdida neta de casi 160,000.
FRANQUICIA CON FORMATO DE NEGOCIO.
En este caso, una compañía desarrolla un sistema o método de operación para la comercialización de productos o servicios, y la marca registrada identifica todas las partes de ese sistema o método. En realidad, Midas se refiere al método que esa organización utiliza para proporcionar su paquete de servicios completo a los clientes, los tres elementos básicos que determinan si un negocio es una franquicia son: el empleo de una marca o nombre registrado, el pago de derecho o regalías y el suministro de servicios.
El empleo de una marca o nombre registrado.
Las marcas y los nombres registrados se examinaran con mayor detalle, recuerde que los nombres y las marcas registradas son el activo principal de las compañías franquicia doras y son un elemento básico de la definición de una franquicia.
Pago de derecho o regalías.
Define una franquicia con formato de negocio es el pago de una cuota por el derecho de vender los productos o servicios, este cargo puede ser una cuota inicial de entrada, unas regalías pagaderas mensualmente cierta aportación para publicidad, el costo de la capacitación, una cuota mínima de compras del producto o cualquier serie de pagos obligatorios.
Suministro de servicio.
La comisión federal de comercio considera que un negocio es una franquicia si cumple los otros dos requisitos y además, ejerce cierto control o proporciona asesoría o servicios calificables como importantes, si comercializara su negocio como un programa global para tener para tiene éxito como podriata, con todo y nombres sistema de negocio y responsabilidades de regalías, entonces si seria considerado como una franquicia por la Comisión Federal de Comercio.
FRANQUICIAS POR CONVERSIÒN.
Estos negocios parecen ser idénticos a las compañías con formato de negocio, pero difieren en un aspecto muy importante: su objetivo son los negocios independientes que ya se encuentran en operación. Century 21 es el ejemplo más palpable.
Fischer, pensaron que los pequeños corredores locales de bienes raíces pagarían bien si se les diese la oportunidad de competir en igualdad de condiciones contra las empresas de bienes raíces más grandes y conocidas, otras franquicias recurren a la conversión para aumentar su participación en el mercado.
SIETE COSAS QUE LAS FRANQUICIAS NO SON:
1. una franquicia no es un sistema de distribución de muchos niveles. Ni se trata de una organización piramidal donde las comisiones solo se basan en la cantidad de individuos que una persona logra atraer a la organización. En contraste la compensación de un franquiciatario se determina por las ventas brutas de su negocio, menos los costos operativos y las regalías pagadas al franquiciador.
2. una franquicia no es una agencia donde los empresarios de cierta área son los representantes locales de grandes lejanas compañías, en una franquicia, los franquiciatarios locales son sus propios representantes, ellos son los dueños del negocio, toman las decisiones o sufren las perdidas o gozan de las ganancias.
3. una franquicia no es una distribuidora ni una comercializadora, los distribuidores son intermediarios. Compran productos al mayoreo y los fabricantes y los revenden a los minoristas
4. una franquicia no es un valor o un instrumento de inversión. Los inversionistas son observadores pasivos que dependen de los resultados corporativos par obtener dividendos o ingresos. La fortuna del franquiciatario depende más de su iniciativa personal que del desempeño del franquiciador.
5. una franquicia no es una relación fiduciaria. En una relación fiduciaria, una persona adquiere la obligación legal de velar por los interese de otro, en una franquicia los servicios que deben brindar la compañía franquiciadora se establecen en un contacto y dicha compañía no tienen mayores obligaciones ante sus franquiciatarios.
6. una franquicia no es una sociedad, ni una empresa conjunta entre franquiciador y franquiciatario, no existe propiedad común del negocio y ningunas de las partes es responsable de las deudas o responsabilidades de la otra. El franquiciador proporciona las especificaciones, el sistema de negocio y las marcas o nombres registrados. El franquiciador es dueño y administrador del negocio.
7. una franquicia no es una relación laboral, los franquiciadores no pagan el salario de los franquiciadores ni tienen responsabilidades directas con ellos.
Capitulo 3: Evalúese como franquiciador.
Las franquicias traen consigo un conjunto nuevo de responsabilidades que a algunos empresarios no les interesa o son incapaces de asumir. Como franquiciador se tendrá que proporcionar una amplia variedad de servicios de administración dirigidos a incrementar las probabilidades de éxito de los franquiciatarios.
1.- ¿Trabaja bien con otras personas?
Cuando se es el jefe, uno se vuelve autocrático; muchos hombres de negocios no practican o no están de acuerdo con la administración en participación.
El liderazgo autoritario esta peleado con la operación de franquicias. Lo que antes podía lograr con una simple orden, ahora va a requerir mucha diplomacia y mucho tacto de su parte.
El franquiciador se tiene que hacer responsable de capacitar a los nuevos dueños, de desarrollar métodos y procedimientos, de buscar nuevos productos o servicios, de dar asesoría y de prestar atención a los franquiciatarios. Para muchos empresarios la experiencia es estimulante y gratificante, pero para otras personas proporcionar todos estos servicios es un proceso tedioso y molesto al que prefieren no enfrentarse.
Por ello es sumamente importante que se evalúe de la manera mas objetiva posible, se debe determinar si se poseen las características personales y profesionales necesarias para lanzarse a otorgar franquicias de su negocio. Este es el primer paso de un importante proceso de planeación mas largo y mas detallado, necesario para establecer el enfoque y el rumbo del negocio del cual se van a otorgar franquicias.
Hay que contestar ocho preguntas y así se sabrá con certeza, si se tiene madera para triunfar en el otorgamiento de franquicias.
Si puede sugerir en vez de ordenar y motivar en vez de castigar, las probabilidades de éxito aumentaran notablemente.
2.- ¿Puede aceptar y enfrentar los riesgos?
Como cualquier negocio que emprenda, el otorgamiento de franquicias es un riesgo calculado. Usted habrá de invertir tiempo y dinero en una empresa cuyo futuro es incierto. Muchas personas que podrían otorgar franquicias de sus negocios no lo hacen, porque desconocen la forma de encarar ese riesgo, es una estrategia totalmente autoderrotista.
Solo usted sabe lo que le conviene a su negocio; la operación de un sistema de franquicias es un método de comercialización fuertemente reglamentado. Hasta el empresario más competente va a necesitar un abogado que redacte el contrato para el otorgamiento de las franquicias y la carta de intención.
3.- ¿Es usted una persona resuelta?
La aptitud para mantener el rumbo y comprometerse a largo plazo es una enorme ventaja en los negocios. Las franquicias implican un proceso largo y absorbente. Las ventajas y el crecimiento de las franquicias implican tiempo y paciencia, primero hay que poner la vista en las franquicias y después fijar la atención en la meta y poner toda la voluntad.
4.- ¿Posee un ego fuerte?
Los franquiciatarios no compran negocios, sino un estilo de vida. Se necesita tener muchísima confianza en uno mismo y en su compañía para vender sueños en forma de negocios.
Si usted no cree en su sueño, si carece de una personalidad poderosa y segura, va a resultarle muy difícil infundir entusiasmo e interés en los demás. Uno va a ser la cara, vocero y representante máximo de la compañía.
5.- ¿Es usted buen vendedor?
Es un trabajo agotador que requiere persistencia, tiempo y esfuerzo. Implica tocar puertas, rebatir toda clase de objeciones y hacer el seguimiento de los prospectos.
Para tener éxito se va a tener que endurecer ante las negativas y prepararse para encarar toda clase de objeciones. Al vender, muchas personas tomarán en serio la oportunidad que usted les esta ofreciendo, pero muchas mas le quitaran el tiempo al no tener la intención de adquirir su franquicia o por carecer de los atributos necesarios para aprovechar la oportunidad. Los vendedores necesitan una buena dosis de sinceridad y empatía.
6.- ¿Es usted buen comunicador?
Al vender se debe transmitir la legitimidad y la honradez de la organización. Operar una franquicia equivale a enseñar; cuando los franquiciatarios tengan un problema van a acudir a uno en busca de guía y consejo. Para mantenerse bien informado los elementos clave son la interacción personal y compromiso con el personal de la organización.
7.- ¿Es usted un empresario emprendedor?
El ser un empresario emprendedor implica una forma de resolver los problemas, este ve posibilidades donde los demás ven problemas, una oportunidad donde solo parecen existir los obstáculos. Los empresarios emprendedores identifican las necesidades reales del mercado y comprometen los recursos necesarios para aprovechar dichas aperturas. Reconoce una nueva necesidad y se dedica a satisfacerla.
8.- ¿Le gusta trabajar con ahínco?
La mayor parte de las franquicias que consiguen ir adelante tienen al mando un individuo que mantiene cortas las riendas del negocio durante los años de formación. El capital que a muchos les falta lo sustituyen trabajando con mucho esfuerzo y dedicación, a esto se le conoce como “valor del sudor” e implica tiempo y esfuerzo.
¿Qué calificación se otorga después de este autoanálisis? Es probable que posea muchos de los atributos personales importantes para todo franquiciador. Aquellos de que carezca le implicarán un reto adicional, una oportunidad para resolver con creatividad un problema difícil. Si le molesta tener que vender, asóciese con alguien que sea un buen vendedor, si se le dificulta la comunicación, estudie a las personas que hablan y escriben con efectividad y cópieles lo que hacen bien. Aprenda a encarar estos primeros y escasos problemas que le servirán para capacitarse para su vida futura como franquiciador.
CAPITULO 4: ¿ES FRANQUICIABLE SU NEGOCIO?
Una persona podrá tener todas las características personales precisas de ser un franquiciatario y, sin embargo carecer del elemento esencial de toda franquicia: el negocio adecuado. Más que cualquier otro factor el negocio será lo que determine a fin de cuentas si una persona puede convertirse en franquiciador.
Existen cinco factores básicos para saber si un negocio es franquiciable:
¿EL MERCADO ACEPTARÁ SU PRODUCTO?
El éxito de toda compañía depende de su habilidad para identificar y satisfacer las necesidades y los deseos de un mercado en particular.
El sistema de franquicias es una muy buena opción que permite lograr una penetración más rápida del mercado.
Empero, no hace falta ofrecer un producto nuevo para ser un comercializador de éxito, el ofrecimiento de una versión mejorada de un viejo estándar también puede atraer clientes locales, para así identificar una nueva necesidad o un nuevo nicho de mercado.
Pero el desarrollo de productos innovadores y el descubrimiento de nuevos nichos de mercado son estrategias muy comunes utilizadas por una gran variedad de compañías. Por su parte, las franquicias ofrecen a las empresas un medio adicional para capturar participación en el mercado, al ofrecer nuevos formatos para las ventas de productos y servicios ya establecidos, las cadenas de franquicias aportan uniformidad a industrias desorganizadas, lo que atrae una extensa fidelidad a la merca por parte de sus clientes.
Si el producto que se ofrece es nuevo o mejorado, si el sistema de negocios es diferente o innovador, si la publicidad proporciona una imagen cohesiva a un sector desorganizado, aumentaran tremendamente las probabilidades de que la franquicia encuentre un nicho y satisfaga un mercado.
DEBE CONTAR CON UN PROTOTIPO TRIUNFADOR.
La mayoría de las franquicias con éxito se inician con un prototipo o tienda modelo que sirve de punto de partida para las demás. Estos prototipos no son otra cosa más que las tiendas con las que empezaron los franquiciadores,
Los prototipos resultan ser muy útiles para convencer a los franquiciatarios potenciales sobre la legitimidad y rentabilidad del negocio, ya que a nadie le gusta invertir en ideas ajenas no probadas.
Los prototipos ofrecen esa evidencia al mostrar a los franquiciatarios de que se trata el negocio y como funciona en un entorno real.
Los prototipos también sirven como campo de capacitación para los franquiciatarios en ciernes.
El nivel de rentabilidad de un negocio prototipo ha de depender del tipo de franquiciatario que se desee atraer, así como a la inversión, tanto en tiempo como en dinero, que este deba hacer,
Tres años es el periodo optimo que se necesita para detectar, descubrir y dominar todas las sutilezas de un sistema de negocios y quizás para poner a prueba el concepto en otras localidades.
Las empresas que implican mayor grado de complejidad en su diseño, integración y ejecución son, por naturaleza, más difícil de reproducirse.
De todas formas existe una manera de entrar al negocio de las franquicias sin necesidad de años al desarrollo de un negocio en forma, se llama otorgamiento de franquicias piloto y se basa en una unidad prototipo que aún está por demostrar sus bondades. El negocio prueba puede ser nuevo o establecerse con el propósito deliberado de otorgarlo en franquicia, a pesar que el otorgamiento de franquicias piloto es una actividad más difícil que el otorgamiento de un negocio que tiene años establecido, no deja de ser posible si el concepto es razonable y el prototipo es representativo y reproducible.
¿PUEDE PORMENORISARCE SU NEGOCIO?
La uniformidad es uno de los elementos esenciales para que las franquicias tengan éxito. Una operación estandarizada aumenta la eficiencia y permite proyectar una imagen única y fácilmente reconocible con la que puede identificarse los clientes.
La manera en que una franquicia puede estandarizarse por medio de manuales de operación completos que dejen poco a la imaginación y describan cada aspecto o elemento fundamental del negocio que todo franquiciatario necesita para operar con eficiencia y efectividad.
La manera que se determina si un negocio puede pormenorizarse es identificando los trabajos que deben desempeñarse, si se puede especificar con precisión los procedimientos y métodos que sean de seguir, se puede definir los conocimientos y las técnicas, de administración que deben emplearse, entonces si podrá pormenorizar su negocio. Pero hay que tener cuidado el hecho de que se pueda pormenorizar su negocio no quiere decir que sus nuevos franquiciatarios estén capacitados para entender los “planos” de su negocio. Los manuales de operación deben redactarse con palabras en un estilo claro y fáciles de entender, sin jergas técnicas, si su negocio es demasiado complicado para que se le describa con facilidad, si es demasiado especializado para plantearse con palabras y frases concisas, entonces quizás resulte demasiado complicado para que comerciantes en ciernes aprendan a operarlo.
¿PODRIA CAPACITAR A SUS FRANQUICIATARIOS EN POCO TIEMPO?
La complejidad también aumenta el periodo de capacitación lo que resulta en una propuesta muy cara. La educación consume mucho tiempo y mano de obra.
Los franquiciadores consiguen recortar el tiempo de la capacitación enseñando a los franquiciatarios solo los elementos de administración necesarios para que operen el negocio contratando empleados técnicamente capaces.
Un franquiciador debe enseñar cómo se administra con efectividad su negocio como es obvio, esto incluye el conocimiento del producto, pero también podría incluir la venta, producción y servicio del mismo.
La educación de los franquiciatarios es un proceso ininterrumpido que a menudo puede extenderse a cursos por correspondencia en casa. Empero, para adoctrinar a los nuevos franquiciatarios en el sistema, la capacitación inicial debe ser lo bastante completa como para brindar una idea lo más precisa del negocio de la franquicia. El tiempo que toma esa capacitación varía de acuerdo con la complejidad del negocio. Pero las operaciones que requieren más de seis semanas para aprenderse pueden ser demasiado complicadas. Por el contrario los negocios que requieran menos de una semana para aprenderse pueden ser demasiado simples para que representen una oportunidad que valga la pena.
DEBE PODER DAR SERVICIO A SUS FRANQUISIATARIOS.
El otorgamiento de franquicias conlleva un proceso de maduración que requiere diferentes servicios en momentos diferentes.
Los franquiciatarios adquieren una franquicia para pertenecer a una red de negocios y de esa manera reducir el riesgo de todo negocio independiente. Una vez que la infraestructura del negocio este completa, los franquiciatarios van a pedirle al franquiciador que perpetúe el éxito por medio de una expansión y un desarrollo continuados. El franquiciador tiene la responsabilidad de ofrecerles esa oportunidad, aunque todo mediante mayores servicios de mercadotecnia publicidad.
Para finalizar se presenta la última fase del proceso de servicio. En este momento el franquiciador ha enseñado a todos los franquiciatarios todo lo que sabe del negocio y ha explotado el mercado al máximo. En este punto el franquiciador debe concentrar su atención en emplearse desde adentro, debe empezar a desarrollar nuevos productos nuevas técnicas que ayuden a los franquiciatarios a ampliar sus mercados.
CLASIFIQUE SU NEGOCIO.
Si su negocio no cubre con algunos requerimientos para ser franquiciable sería prudente que buscase la manera de adquirirlos de manera que se afine la operación y se quiten obstáculos para llegar a la meta que es franquiciar su negocio.
CRECIMIENTO MEDIANTE UNIDADES PROPIAS.
Si se tiene como meta agregar unas cuantas tiendas locales a la operación actual del negocio, no es necesario hacerlo por medio de un sistema de franquicias, es mejor hacerse cargo de ese crecimiento por cuenta propia.
CAPACITACION EN VENTAS.
La experiencia de negocios que un franquiciatario a logrado acumular es inapreciable cuando se trata de tomar decisiones sobre el futuro con rapidez y efectividad, por eso las grandes corporaciones pagan más a sus ejecutivos veteranos que a sus recién llegados, los conocimientos son un tesoro y existen muchas personas dispuestas a pagar una suma de dinero por esos conocimientos, los franquiciadores saben eso y lo convierten en su primer factor de ventas “a cambio de una cuota le enseñare todo lo que sé sobre cómo ganar dinero”.
Siempre un riesgo al enseñarle a otros lo que se sabe: convertir sus estudiantes en competidores.
CAPITULO 5: LOS CINCO FACTORES DEL ÉXITO DE UNA FRANQUICIA.
El otorgamiento de franquicias es un sistema de mercadotecnia complicado que por si solo no garantiza el éxito. El éxito del otorgamiento de franquicias depende de un buen número de factores correlacionados.
El desarrollo de un producto, la capacitación del personal, y la toma de decisiones de carácter ejecutivo son algunos de los elementos fundamentales de los negocios.
UN SECTOR DESORGANIZADO DOMINADO POR TIENDAS FAMILIARES
Para determinar si un negocio podría dar lugar a un sistema de franquicias, los negocios muestran desorganización y, por lo general, sus dueños son jefes de familia de escasos recursos. No existen compañías franquiciadas, ni cadenas de tiendas propiedad de compañías que controlen grandes sectores de mercado. Son sectores plagados por infinidad de pequeños negocios totalmente independientes que no comparten una identidad y no emplean un nombre común, sectores que carecen de toda especificación y estandarización.
Los grandes sectores desorganizados también ofrecen una ventaja competitiva, todos estos sectores están dominados por operadores familiares independientes que no tienen otro vinculo mas que el de pertenecer a un mismo sector.
SIMPLICIDAD EN EL CONCEPTO
Entre mas sencillo sea el negocio o la idea, mayores serán las probabilidades de crear franquiciatarios lucrativos, entre mas fácil resulte operar un sistema, mayores serán las probabilidades de que tenga éxito, dos factores influyen el menudeo y su simplicidad.
El franquiciatario mayor es responsable de atender os problemas diarios que le plantean las unidades individuales y recibe un porcentaje de las regalías por realizar esta labor, los desarrolladores de áreas son responsables de establecer las franquicias de la cuales ellos serán los dueños, cuando se otorgan franquicias, se crea un intervalo en el momento en que los costos empiezan a acumularse y el momento en que los primeros ingresos empiezan a recibirse.
Lo más grave de todo es la perdida de control. Tanto la subfranquicias como las franquicias para el desarrollo de áreas dan pie a que se creen grupos de poder a todo lo ancho del negocio que en tiempos difíciles pueden causar heridas mortales a los organizadores del problema.
Los sistemas de franquicia complicados también dan lugar a problemas de comercialización, con el tiempo y una administración adecuada quizá se logre eliminar los inconvenientes.
UNA BICICLETA HECHA PARA DOS
Más que cualquier otra cosa, los franquiciatarios esperan adquirir un negocio que les permita ganar dinero, la mayoría de los franquiciadores se quedan con un porcentaje bastante elevado de las ventas de los franquiciatarios. Los estados financieros de la compañía de imprenta contienen muchos gastos en que un franquiciatario normal no incurriría, los franquiciatarios raramente gastan en investigación y desarrollo, abogados, viáticos, y demás rubros similares.
El negocio habrá de generar suficientes ingresos para que todas las partes se sientan satisfechas.
REQUERIMENTOS RAZONABLES DE INVERSION DE CAPITAL
El elemento financiero crítico para el éxito de una franquicia es el requerimiento de capital inicial. Las cifras varían de acuerdo con el negocio, su tarea consiste en crear una oportunidad de franquicia que refleje razonablemente los requerimientos de capital de otros negocios y franquicias del mismo sector. Entre menor sea la inversión inicial mayor será la base de sus posibles franquiciatarios.
Para mantener los costos de niveles razonables trate de reducir el paquete de su franquicia a sus elementos esenciales, un negocio reducido puede ser mas fácil de manejar. Los franquiciatarios necesitan operaciones cuyo arranque resulte conservador y que impliquen una inversión inicial razonable, pero sin socavar sus ventas potenciales. Muchas de estas oportunidades caen en el sector productor de servicios de economía.
UN NEGOCIO DE SERVICIO
Los negocios de servicio ofrecen a los franquiciadores muchas ventajas que los negocios de otros sectores de la economía no poseen, a menudo los negocios de servicio solo requieren para su establecimiento y operación, de una escasa inversión en capital.
Este tipo de inversión inicial baja es algo desconocido para todo negocio ajeno al sector de servicios y al mismo tiempo da lugar a un alto nivel de éxitos en el otorgamiento de franquicias, una baja inversión inicial ofrece una ventaja adicional para los franquiciadores: flexibilidad. Sin decisiones basadas sobre fuertes inversiones que las aten, estas compañías están libres para cambiar de rumbo y realizar condiciones inmediatas para adaptarse.
Las empresas de servicio brindan el grado de adaptabilidad que los franquiciadores necesitan para tener éxito en el entorno turbulento de los negocios de hoy. Sus bajos requerimientos de capital reducen los riesgos financieros de explorar nuevas oportunidades y de abandonar los mercados viejos y menos rentables.
El tiempo y el dinero que se gasta en anunciar. Seleccionar, procesar, y verificar lo9s antecedentes de los solicitantes para contratar personal de planta o eventual es más grande de lo que pueden enfrentar muchas compañías.
CAPITULO 6: LOS BENEFICIOS DE LAS FRANQUICIAS.
El otorgamiento de franquicias no es un camino fácil. Exige mucho trabajo energía, sudor y sacrificio. Pero al volver la vista atrás, no hay nada que hubiese gustado hacer en forma diferente.
CONOCIMIENTO Y DESARROLLO.
El otorgamiento de franquicias permite a los negocios crecer con mayor rapidez que de cualquier otra manera. El sistema de comercialización permite a las empresas pequeñas expandirse más allá de sus mercados locales y regionales. Convierte en gigantes a compañías de tamaño pequeño. Es un medio comprobado para crecer al que pocos sistemas de negocios pueden equipararse, permite que su compañía crezca con rapidez pero usando el dinero de los demás. Es un sistema de mercadotecnia que lo libera a uno de muchos de los costos asociados con la expansión al transferirlos a los franquiciatarios. La expansión es una de las principales ventajas. Brinda a las compañías las herramientas legítimas para el desarrollo y crecimiento del negocio. El crecimiento se autogenera.
MANO DE OBRA COMPROMETIDA Y LEAL.
El otorgamiento de franquicias le garantiza la energía, el talento y la ambición de personas, que por sus instintos empresariales, no lograría que trabajara para usted en otras circunstancias.
Con la cualidad atrae a los franquiciatarios a abrir y operar un negocio evita que muchos de ellos vuelvan a contratarse pera laborar en empresas.
Es una formula increíble para atraer personas competentes y entusiastas a su organización.
Los franquiciatarios representan una fuerza de trabajo leal y comprometida. La inversión no solo es en dinero sino también en amor propio y orgullo.
SATISFACCION PERSONAL.
Una compañía de franquicias no es una empresa comercial altamente satisfactoria. Reproducir una y otra vez su negocio a nivel regional o nacional es prueba irrefutable de que su concepto es valido y funciona, no solo en una ciudad en particular, sino en toda una variedad de ellas.
Un sistema de franquicias que ha alcanzado el éxito solo evidencia que su producto o servicio satisface una necesidad real del mercado y que puede llamar la atención, el interés y el dinero del público.
GRUPO DE TALENTOS.
Una de las mayores ventajas de las franquicias radica en el grupo de talentos creativos que se forma con los franquiciatarios. Al aumentar el numero de socios de, de establecimientos y de tiendas, usted adquiere la visión y la previsión de empresarios que comparten muchas de las mismas metas que el franquiciador. Un sistema de franquicias permite compartir los talentos y las energías de un grupo de personas dispares y competentes; un recurso y una ventaja estratégica que su compañía nunca podría tener por si sola. Como franquiciador, es su responsabilidad capitalizar este activo, motivando y alentando a sus franquiciatarios para que identifiquen las nuevas oportunidades de mercado y las eficiencias operativas.
DISEMINACION DE LOS RIESGOS.
Para cada nueva tienda o unidad que cada tienda abre, hace falta que invierta recursos financieros y humanos. Y con esa inversión viene un riesgo. En caso de fracasar la compañía se arriesga a perder tiempo, energía, dinero y participación del mercado, sin hablar de las demás responsabilidades del caso. Si la unidad fracasa seguirá siendo responsable de la renta, de las deudas contraídas para echar a andar la unidad y de los demás costos seguirán mermando los recursos de capital de la compañía aun después de cerrada la unidad.
En cambio en una compañía de franquicias el riesgo del franquiciador disminuye enormemente, por que los franquiciatarios cargan con el 100% de las responsabilidades financieras de cada nueva unidad.
PUBLICIDAD AMPLIA Y GLOBAL.
La publicidad de gran alcance y causar una impresión en los clientes cuesta mucho dinero, para esto se necesita hablar con claridad, con claridad, y en forma convincente y con suficiente frecuencia para que los consumidores empiecen a reconocer su producto o servicio. Una vez que haya captado su atención, debe informarlos acerca de su producto: que es, como se emplea y por que es mejor que el de sus competidores. No basta crear conciencia; también hay que fomentar una urgencia que provoque en los consumidores el deseo de actuar. Para crear un gusto, provocar un deseo o satisfacer una necesidad son necesarios programas publicitarios completos.
COMPENDIO DE TODOS LOS ASPECTOS POSITIVOS.
El otorgamiento de franquicias puede dar lugar al crecimiento regional o nacional, este sistema de comercialización atrae el capital de terceros.
CAPITULO 7: LAS DESVENTAJAS DE LAS FRANQUICIAS.
Quienes saben de negocios conocen cual es el principal obstáculo al otorgamiento de franquicias: la legislación.
De todos los aspectos del otorgamiento de franquicias, el más incomprendido es el efecto de la legislación sobre este sistema de comercialización. Quienes difunden los males de la legislación en materia de franquicias están mal informados o tienen pocos contactos con las franquicias para poder comprender a fondo su alcance y sus efectos. La legislación sobre franquicias no restringe el acceso al mercado abierto; no desalienta el sistema libre mercado, ni imita su capacidad para crecer, mejorar su participación en el mercado y ganar dinero. La legislación de ningún modo es el monstro que parece ser.
¿En que consiste la legislación en cuestión de franquicias?
Se presenta como una condición y un gasto para poder hacer negocios como franquiciador. Es una realidad que los franquiciadores que quieren triunfar deben estudiar, enfrentar y superar. Es algo que toma algo de tiempo y obliga a realizar ciertos desembolsos, pero su revelación y su cumplimiento no tienen por que absorber ni mucho tiempo, ni mucho dinero. La legislación tiene pocos efectos sobre la compañía.
LEGISLACION: HISTORIA E IMPACTO.
El otorgamiento de franquicias debe realizarse en una era de creciente reglamentación. Muchos de los mercachifles y artistas de las ganancias rápidas, que hacían presa de los franquiciatarios inconscientes, han huido o están en la cárcel. Actualmente, el otorgamiento de franquicias esta reglamentado para beneficio del publico, al igual que sucedió con los ferrocarriles a principios de siglo, después de que los magnates salteadores obtuvieren enormes ganancias con sus practicas desleales.
Aspectos que la UFOC plantea sobre la compañía franquiciadora:
El historial de la compañía, requisitos de compra de los productos, derechos iníciales por la licencia y demás honorarios, inversión en la franquicia, áreas de exclusividad, obligaciones de servicio al franquiciatario, capacitación y duración del contrato de franquicia.
Otro documento importante es el contrato de franquicia donde se estipulan los términos de la relación. El contrato puede variar de acuerdo con el tipo del negocio especifico, pero debe de cubrir muchos de los aspectos especificados en la UFOC, tales como: pago de derechos por la compra y la operación de la franquicia, terminación y renovación del contrato, descripción del programa de capacitación de la compañía, obligaciones del franquiciatario de adquirir el inventario o los materiales del franquiciador o de terceros y tamaño del territorio concedido.
Al obligar a los franquiciadores a definir el ámbito de sus negocios en el documento de presentación de la oferta, la legislación ha logrado que las compañías franquiciadoras planeen y desarrollen mejores metas y métodos: un ejercicio sumamente acertado para cualquier negocio. La formulación de planes por escrito da lugar a una evaluación objetiva de las estrategia y las tácticas; fuerza a la dirección a diferenciar los hechos de la fantasía y brinda un cuadro realista del compromiso.
El cumplimiento de la legislación en materia de franquicias es un tarea muy seria que requiere la ayuda de un experto que conozca a fondo el negocio y sus leyes. Para ahorrase tiempo y dinero, consígase un abogado competente en cuestión de franquicias quien podrá protegerlo contra problemas muy onerosos.
El abogado que se escoja deberá presentar una lista solida y diversificada de compañías franquiciadoras que sean sus clientes y mostrarle ejemplos de documentos de presentación y de contratos que el haya preparado y que se pueda examinar con detenimiento.
Un abogado con experiencia en franquicias le debe evitar cometer errores costosos y dilatados, y registrarlo en menos de 90 días. Si el proceso de registro tarda mas no tema preguntar e informarse.
MAYOR GRADO DE EXPOSICION A DEMANDAS LEGALES.
Todo franquiciador vende un producto complicado y cargado emocionalmente. Cada franquiciatario compra oportunidades, estilo de vida y la posibilidad de triunfar por si mismo. Son ellos quienes lo arriesgan todo, renunciando a sus trabajos e invirtiendo todo en sus franquicia. El riesgo no es una prueba despreciable. Los ganadores estarán eternamente agradecidos en cambio, los perdedores negaran su culpa en el fracaso del negocio y se lanzaran en contra suya.
¿Como puede reducir las probabilidades de que lo demanden por la vía judicial? Siendo honrado con su franquiciatarios potenciales y diciéndoles exactamente lo que deben esperar. Ninguna empresa esta libre de riesgos. Sea realista en sus estimaciones. Los franquiciatarios tienen derecho a saber todos los pormenores y costos reales de participar en el. Deles cifras exactas en la cual puedan basar su toma de decisiones. El contrato de franquicia y el documento de presentación contienen en detalle cuanto cuesta adquirir su franquicia, así como cuales son sus requerimientos operativos.
CIERTAS RESTRICCIONES IMPUESTAS A LOS FRANQUICIATARIOS.
Pocos empresarios son consientes de que los franquiciadores tienen prohibido fijar los precios. Como franquiciador puede sugerir ciertos precios al menudeo de sus franquiciatarios, pero las leyes sobre restricción al comercio le prohíben establecer una lista de precios para todo su sistema. Para muchos directivos este es un problema secundario. Los franquiciadores no pueden obligar a los franquiciatarios a que les compren todos sus productos en forma exclusiva. Y lo mismo puede decirse de las promociones. Un franquiciador puede gastar millones de dólares en una nueva promoción, solo para encontrarse que alguno de los franquiciatarios se niegan a participar en ella.
UNA RELACION A LARGO PLAZO.
Un aspecto fundamental del otorgamiento de franquicias es la duración de la relación que tiende a ser larga. Una vez que se entra al mundo de las franquicias es sumamente difícil salir de el, dice William Cherkasky de la International Franchise Assioation.
La duración del contrato de franquicias depende de las necesidades del negocio, si bien por razones de tranquilidad psicológica, muchos franquiciatarios buscan contratos a largo plazo que garanticen la estabilidad de sus inversiones.
COMO PERDER LA PARTE DEL LEÓN DE LAS UTILIDADES.
El otorgamiento de franquicias puede dejar mucho dinero. Todas las ganancias no van a ser suyas. Los franquiciatarios se quedan con la mayor parte de los ingresos. Mientras usted solo recibe un pequeño porcentaje del total.
El reparto de las utilidades es una de las mayores preocupaciones de todo empresario. Cuando se otorgan franquicias, compartir la ganancia es el precio que ha de pagarse a cambio de lograr un crecimiento rápido.
SE ACABARON LOS PUNTOS NEGATIVOS.
Han quedado aclarados los puntos negativos. El otorgamiento de franquicias es un sistema de mercadotecnia reglamentado que requiere la observancia de una legislación tanto federal como estatal y de una serie de registros. A medida que su negocio crezca ira aumentando las probabilidades de que lo demanden judicialmente y de que las relaciones con sus franquiciatarios se deterioren.
CAPITULO 8: COMO ESTRUCTURAR SU FRANQUICIA: UN PANORAMA
Ponerse a otorgar franquicias de su negocio es como iniciar una guerra. Para triunfar va a tener que reclutar tropas, planear sus estrategias, calcular los riesgos, allegarse recursos y preparar su ataque.
La mayor parte de las compañías franquiciadoras que han alcanzado el triunfo han empezado con recursos muy modestos, con un núcleo de individuos capaces e ingeniosos, dispuestos a aprender todo lo necesario y asumir nuevas responsabilidades.
El programa inicial de su franquicia podría incluir folletos a cuatro tintas, extensos programas de mercadotecnia, presentación de ventas y capacitación grabadas en videocasetes, elegantes boletines informativos, programas de desarrollo motivacional y profesional, líneas telefónicas para llamadas por cobrar, talleres, seminarios y conferencias. Hay muchos elementos de gran importancia que pueden postergarse y archivarse hasta que la compañía crezca y genere suficientes ingresos.
Todo franquiciador en ciernes, sea grande o pequeño, rico o pobre, necesita un mecanismo para comercializar su franquicia, un plan de capacitación, políticas y procedimientos por escrito, métodos básicos para el control de los franquiciatarios, un programa legal, así como capacidad de servicio para atender los problemas del campo.
DETRMINACION DEL PRODUCTO DE LA FRANQUICIA
Para empezar, debe definir su producto. Cualquier programa eficaz de mercadotecnia empieza por una evaluación inicial del objeto que se pretende vender. En al caso de la franquicia, ese objeto es su negocio.
Por lo tanto, antes lanzarse a otorgar franquicias usted debe de establecer los limites de su negocio que pretende ofrecer en franquicia. El éxito de su franquicia va a depender de quienes compren su producto, debe analizar a sus clientes, identificando sus necesidades, aspiraciones y deseos.
REQUISITOS LEGALES
Antes de que pueda vender su primera franquicia, necesita cumplir con los reglamentos estatales y federales sobre franquicias. Usted y su abogado deben de redactar un documento de presentación, conseguir los registros estatales y decidir los lineamientos fundamentales de su contrato de franquicias.
Los elementos que deben incluir son: selección de la ubicación, capacitación, publicidad, empleo y cumplimiento de los manuales de operación, registros y procedimientos contables, estándares de calidad, servicios de apoyo proporcionado, convenios de no competencia, territorios, derechos, regalías y causales de determinación del contrato de franquicia.
Los elementos que deben incluir son: selección de la ubicación, capacitación, publicidad, empleo y cumplimiento de los manuales de operación, registros y procedimientos contables, estándares de calidad, servicios de apoyo proporcionado, convenios de no competencia, territorios, derechos, regalías y causales de determinación del contrato de franquicia.
DESARROLLO DE LA POLÍTICAS OPERATIVAS PARA LOS FRANQUICIATARIOS
El control no es tan fácil en una empresa de franquicias donde tanto el franquiciador como los franquiciatarios son empresarios independientes, separados por la distancia y por filosofías diferentes. Aquí, las políticas firman el comportamiento que deben seguir los franquiciadores.
Las políticas que fije deberán ser completas y cubrir los siguientes aspectos:
· Diseño y decoración de la unidad.
· Integración y demás aspectos del personal.
· Inventario y equipo.
· Mercadotecnia y publicidad.
· Relaciones con los clientes.
· Fuentes de abastecimiento.
· Recepciones inaugurales.
· Alcance de sus servicios.
· Servicios especiales a los franquiciatarios en apuros.
· Recomendaciones sobre precios.
· Cumplimiento de los aspectos legales y contractuales.
· Mantenimiento y limpieza de la unidad franquiciada.
MANUAL DE OPERACIONES
Un manual de operaciones determina la forma en que el franquiciatario debe pedir, recibir, almacenar, registrar y utilizar su inventario. Explica como motivar, manejar, atraer y conservar al personal. Describe los pasos que debe dar en materia de publicidad, promociones y relaciones publicas.
VENTAS, MERCADOTECNIA Y PÚBLICAS
Más que cualquier otro factor, las ventas determinan el éxito de su programa de franquicias. Si fracasa en su intento por conseguir y retener a sus clientes. Habrá fracasado en su objetivo principal: crecer en grande.
El primer paso de las ventas consiste en concientizar al publico y para ello lo mas lógico es empezar a anunciarse. Existen otras formas de lograr esa concientización. Las relaciones públicas son el arte de adquirir algo a cambio de nada. Cuando haya capturado la atención del público, debe estar listo para responder a su interés. Debe elaborar una presentación y un programa de ventas.
FORMULACIÓN DE UN PROGRAMA DE CAPACITACIÓN
Tratándose del otorgamiento de franquicias, la capacitación sirva para dos fines. Primero, le permite preparar franquiciatarios talentosos y competentes. Segundo, sirve para vender franquicias. Los franquiciatarios en potencia son neófitos de los negocios. Su principal temor radica en su incapacidad de aprender a operar un negocio nuevo con efectividad y eficiencia. Los programas de capacitación sirven para eliminar esos temores.
ESTABLECIMIENTO DE UN CENTRO DE SERVICIO
En cuanto sus franquiciatarios empiecen a operar, usted deberán estar listo para atender sus necesidades. Al principio, gran parte de esta atención consistirá en brindarles asesoría y consejos. Para mayor efectividad y eficiencia, los nuevos franquiciadores deben sistematizar su procedimiento de respuesta, instaurando un canal a traves del cual puedan encauzarse rápida y apropiadamente todos los problemas y las solicitudes de información.
CAPITULO 9: DEFINICION DE SU OFERTA DE FRANQUICIA: ALGUNOS ELEMENTOS BASICOS
DEFINICIÓN DE LA IMAGEN Y LA POSICIÓN DEL MERCADO
Muchas veces un negocio cae en cierto mercado y nunca se toma la molestia de analizar a sus clientes. Esto ocurre más veces en el ámbito de franquicias, donde un negocio que logra tener éxito a nivel local debe definirse mejor con miras a crecer.
Una compañía puede realizar una investigación de postinproduccion, se trata de una encuesta que no tiene por que ser cara. Puede consistir en un cuestionario muy simple que usted puede prepara y distribuir en los alrededores de su negocio con el fin de determinar el perfil de sus consumidores. Para se eficaz, el cuestionario debe incluir preguntas generales y especificas.
Al terminar su investigación, debe definir con mayor precisión su plan de mercadotecnia y la imagen de su compañía: dos herramientas de negocios que se vinculan estrechamente. Un plan de mercadotecnia representa el plan maestro que seguirá para vender su producto o servicio y busca establecer un solo camino para llegar a los consumidores. La imagen fluye de su plan de mercadotecnia, brindándole enfoque y cohesión: permite al consumidor reconocer su producto o servicio.
FIJACION DE UN PRECIO: CALCULO DE LA CUOTA INICIAL
Al definir cualquier producto, el precio es el atributo crítico. Si se fija un precio muy alto se perderán ventas. Fijarlo demasiado bajo se estarán perdiendo utilidades y descontado el valor percibido de su producto. Estos riesgos se corren con las franquicias.
¿A cuánto debe ascender la cuota inicial de una franquicia? Hay dos escuelas de pensamiento. La primera supone que para proporcionar los servicios de calidad que los franquiciatarios necesitan para triunfar, la cuota inicial y las utilidades del franquiciador deben ser altas.
¿Cómo fijan los franquiciadores la cuota inicial de su licencia? La cifra exacta que usted fije dependerá de la naturaleza de su negocio. Teóricamente la cuota inicial cubre el pago de los derechos de hacer negocios bajo la marca registrada y el sistema de negocios del franquiciador.
COBRO DE LA COUTA INICIAL: CUANDO, DONDE Y COMO
Algunos franquiciadores prefieren cobrar la cuota inicial dividiéndola por categorías de acuerdo con los servicios prestados. Cobran por separado la capacitación, la mercadotecnia, la publicidad y la selección de la ubicación.
Los franquiciatarios desean y deberían recibir los servicios al amparo de una sola cuota, no esperan pagar por separado la asesoría que les brinde. Todo franquiciador espera comprar y recibir un paquete intangible de derechos. Como franquiciador cada ves que contrate los servicios de un tercero para brindar a los franquiciatarios cierta ayuda que requieran, usted tiene derecho a que le restituyan sus gastos.
DESARROLLO DE UNA ESTRUCTURA DE REGALÍAS
Se define regalía como: un pago que se hace al inventor por cada unidad vendida. En cierta forma es posible considerar así las regalías de una franquicia. Las regalías semanales o mensuales que los franquiciatarios pagan son una compensación por las ventas realizadas con el invento de la franquicia, a saber, la marca registrada y el programa de negocios desarrollados por el franquiciador. Los pagos de regalías, menos costos de los servicios brindados, también comprenden las utilidades que los franquiciadores obtienen por los esfuerzos y el capital que arriesgan durante el arranque, la expansión y la operación de la franquicia.
FIJACIÓN DE REGALÍAS
El primer paso para establecer las regalías consiste en determinar la rentabilidad relativa de su negocio. Si sus márgenes de utilidad son bajos, unas regalías vahas podrían acabar con la frágil salud operativa de sus franquiciatarios, en cambio si los márgenes son altos, unas regalías mayores se justificaran plenamente. Las regalías de las franquicias van de un 3% a un 10% de la venta brutas.
ESTABLECIMIENTO DE REGALÍAS Y PROGRAMAS DE PUBLICIDAD
El establecimiento de regalías para publicidad es, a primera vista, una proposición condenada al fracaso. Lance su compañía en un programa de publicidad al consumidor a gran escala y automáticamente tendrá que aumentar las regalías, lo que ahuyentara a muchos franquiciatarios potenciales. En cambio, si establece un modesto programa publicitario, privara a sus franquiciatarios del crecimiento y beneficios que la publicidad genera.
El establecimiento de programas de publicidad es una parte difícil pero no necesaria de las actividades encaminadas a tener éxito con el otorgamiento de franquicias. Cualquiera que sea el sistema que escoja: centralizado, descentralizado, creativo nacional, o laguna combinación propia, deberá contar con un programa que le permita:
1. Asegurar un importante control de la imagen y del mensaje de la campaña publicitaria por parte del franquiciador.
2. Proporcionar un mecanismo mediante el cual participen los franquiciatarios.
3. Emplear con efectividad las aportaciones para la publicidad.
4. Llegar al mercado objetivo a través de los mejores medios disponibles.
OTRAS CUOTAS
Muchos empresarios creen equivocadamente que los únicos pagos que trae consigo el otorgamiento de franquicias son la cuota inicial, las regalías y los gastos de publicidad. El franquiciador puede imponer a los franquiciatarios otros honorarios, cuotas y derechos.
Los que mayores controversias provocan son los depósitos de garantía. En el campo de las franquicias estos depósitos se emplean para garantizar el pago de todo adeudo que el franquiciatario tenga pendiente con el franquiciador.
Los deposito de garantía pueden servir para que los franquiciadores recuperen los costos, honorarios, costas o compromisos en que hayan incurrido a resultas de una mala operación del negocio por los franquiciatarios o de acciones tendientes a forzar el cumplimiento de los contratos de franquicia.
Los depósitos de garantía pueden parecer un mal innecesario, en realidad tienen por objeto proteger los intereses financieros y legales del franquiciador.
VIGENCIA Y RENOVACION DE LA FRANQUICIA
Los contratos de franquicia pueden otorgarse casi para cualquier periodo de tiempo, desde uno hasta 10 ó 30 años. La vigencia de la mayoría de los contratos de franquicia cubre 5, 10, 15 o 20 años. Los contratos a largo plazo brindan una mayor protección a su inversión al limitar la posibilidad de que el franquiciador reclame demasiado pronto su marca registrada y sus sistemas de operación. Los contratos prolongados presentan mayores problemas, por una parte mueven la estabilidad de la compañía y reducen el riesgo de perder ubicaciones o unidades cuando los franquiciatarios deciden retirarse del sistema.
Para determinar la duración exacta de la vigencia del contrato, los franquiciadores deben escoger periodos que tomen en cuenta todas las preocupaciones de los franquiciatarios pero sin dejar de brindar amplia estabilidad con máxima flexibilidad a la operación y al diseño del sistema.
INVERSIÓN INICIAL DE LOS FRANQUICIATARIOS
Representa el costo total de su oportunidad de franquicia. El monto que sus franquiciatarios deberán pagar para abrir sus negocios y mantenerlos operando mientras no empiecen a generar utilidades. La inversión inicial también es un factor determinante para el éxito de la franquicia. Para atraer a sus prospectos, su inversión inicial debe ser competitiva ante las demás oportunidades de franquicia del ramo.
REQUISITOS DE COMPRA DE LOS PRODUCTOS
La mayoría de la gente supone equivocadamente que los franquiciadores venden sus productos directamente a los franquiciatarios. Existen tres técnicas para escoger: designación del proveedor, aprobación del proveedor y emisión de las especificaciones. ¿Cómo puede determinar cual de ellas le conviene emplear? Aplicando criterios subjetivos/objetivos a los productos en cuestión.
ASPECTOS TERRITORIALES Y CONEXOS
Los franquiciatarios tendrían plena libertad atender cualquier solicitud que les llegara de donde fuese. Sin embargo, la asignación de áreas geográficas específicas resulto un elemento sociológico muy importante y favorable cuando empezamos a vender las franquicias. Los franquiciatarios desean saber la naturaleza de la competencia que tendría que enfrentar.
Siempre se presentan las situaciones donde los franquiciadores necesitan otorgar territorios exclusivos para poder operar la efectividad operacional.
Los territorios exclusivos también pueden ayudar a los franquiciadores a limitar la duración de su labor de ventas al restringir el número de franquicias que puede vender. Los franquiciadores también emplean los segmentos de mercado para diferenciar los negocios que los franquiciatarios puedan atender.
Casi siempre el otorgamiento de derechos de exclusividad sobre un territorio trae aparejado el cumplimiento de determinado desempeño mínimo, el cual estipula un nivel de ventas que los franquiciatarios deben alcanzar para conservar los derechos de exclusividad tanto sobre su territorio, el uso de la marca registrada, o ambos, así como el programa del negocio.
CAPITULO 10
¿QUÉ OBLIGACIONES DEBEN ASUMIRSE?: EL FRANQUICIADOR COMO SERVIDOR
Como franquiciador usted adquiere el compromiso legal, ético y moral de proporcionar toda la ayuda razonable de un neófito en materia de negocios necesita para tener éxito. Ser un franquiciador implica una implicación muy superior a la de cualquier sociedad normal de negocios. Desde un punto de vista legal nunca debe de ofrecer mas servicios de los que este en condiciones de proporcionar. Hay una serie de servicios fundamentales que todo franquiciador debe proporcionar, es posible separarlos en cinco categorías: especificación del negocio y manuales de operación, capacitación, selección o análisis de la ubicación, ayuda para la inauguración y subsecuentes servicios de administración y mercadotecnia.
REDACCIÓN DE LAS ESPECIFICACIONES DEL NEGOCIO
La información elemental que debe de ofrecer a los franquiciatarios es una especificación detallada de la operación de su negocio y manual operativo. Un planteamiento de todos los pormenores del negocio en los que describa como recibir, atender y calmar a los clientes; como ordenar, almacenar y preparar los productos; como contratar, motivar y manejar a los empleados; como promover, desarrollar y anunciar el negocio y como entender otro ciento de aspectos básicos del negocio.
5 Requisitos básicos que todo manual debe incluir:
1. Introducción.
2. Análisis operacional.
3. Determinación de la contabilidad. Usted debe proporcionar instrucciones especificas sobre aspectos como:
· Manejo de ingresos.
· Manejo de los inventarios.
· Contabilidad gerencial.
· Preparación de la nomina.
· Contabilidad de la franquicia.
4. Servicio al cliente.
5. Administración de personal. Dicha sección implica un examen detallado y completo de temas como:
· Descripciones del puesto.
· Contratación.
· Entrevistas.
· Capacitación.
· Motivación.
· Liderazgo.
· Revisión del desempeño.
· Administración continúa.
Los franquiciadores deben preparar reglas y reglamentos que los empleados habrán de acatar mientras trabajen dentro del negocio franquiciada. Es importante definir políticas sobre la forma de vestirse y arreglarse, los descuentos a los empleados, los recesos, las vacaciones, el comportamiento, las fallas por enfermedad y llegadas tarde para que los franquiciatarios puedan aplicarlas fácil y apropiadamente.
DESARROLLO DE UN PROGRAMA DE CAPACITACIÓN
Se aconseja a los franquiciadores que ofrezcan a sus franquiciatarios un solo programa de capacitación, a fondo y con duración de un año. Para los franquiciadores es una enorme protección contra aquellos de sus franquiciatarios propensos a demandarlos judicialmente por una inadecuada capacitación. No solo debe brindar esta capacitación, sino que debe asegurarse de que sus “alumnos” la absorban, es recomendable examinar a los franquiciatarios antes y después de que hayan terminado el curso de capacitación para comprobar el grado alcanzado en el dominio del negocio.
Su programa de capacitación debe de estructurarse de una manera que satisfaga las necesidades de su negocio. No existe un formato único que permita enfrentar las contingencias posibles y este planteamiento solo pretende ofrecer algunas sugerencias. Todo el programa de capacitación exige una planeación y una preparación muy cuidadosas si desea que produzca franquiciatarios esmerados y competentes.
SELECCIÓN DE LA UBICACIÓN DEL NEGOCIO: UN METODO RAPIDO
La ubicación es un precursor esencial del éxito de todo negocio. Es muy probable que los franquiciatarios acudan a usted para que les ayude y aconseje a encontrar y escoger un lugar comercial. Usted puede ayudarlos de dos maneras. Primero, en la selección de la ubicación.es una labor cara y que requiere de mucho tiempo y que le expone a posibles demandas judiciales “El franquiciador escogió el lugar”.
La segunda alternativa es la aprobación del lugar, lo que limita a la participación y la responsabilidad del franquiciador. En este caso el franquiciador proporciona especificaciones detalladas sobre el tipo y el costo de los lugares que el franquiciatario debe de buscar.
Cualquiera que sea al método que usted escoja, va a tener que aprender todo lo que pueda sobre la selección de propiedades desde el punto de vista estratégico y comercial.
EL FRANQUICIATARIO COMO PROPIETARIO DE BIENES INMUEBLES
Cada día son más numerosos los franquiciadores que consideran los bienes raíces como un centro de utilidades adicional. Esto va a convertirse en una práctica cada vez más usual por innumerables razones estratégicas y de inversión.
Algunos franquiciadores se mantienen al acecho de buenos locales que compran y remodelan. De esa manera pueden traspasarlos a los franquiciatarios que consigna, ya sea durante su remodelación o hasta después de haberlos inaugurado como unidades de propiedad de la compañía. Las ventajas son muchas. Al comprar la propiedad, el franquiciador se asegura un bien raíz que de otra manera podría terminar en manos de un competidor y, por si fuera poco, también se rembolsa la ganancias del capital y los ingresos de rentas que esas propiedades le producen. Las inversiones en bienes raíces también son una empresa especulativa que requiere mucho capital inicial.
PARTICIPACION EN LOS PREPARATIVOS DE LA INAUGURACION
Las primeras impresiones que producen efectos duraderos, sobre todo en los negocios, donde las experiencias iníciales de los clientes con un producto o un servicio influyen en sus actitudes en los años por venir. Por, ello las ceremonias de inauguración resultan muy importantes para los pequeños empresarios. Muchos de los mejores y más fieles clientes de cualquier negocio son aquellos que cruzaron sus puertas en los primeros meses de operación.
Para conseguir clientes desde un principio, sus franquiciatarios han de catar los planes operativos que les describen todos los pasos que deben de dar con éxito su negocio. El plan debe de contener un calendario de fechas que muestre a los franquiciatarios cuando y que tienen que hacer para poder abrir sus unidades. Todas estas actividades deben llevarse acabo, pero el franquiciatario no las hará mientras usted no se lo indique con todo detalle. Esos planes deben ser exhaustivos, mencionar hasta el último detalle. La lista de tareas previas a la inauguración se alarga cuando deben de hacerse trabajos de remodelación o de construcción.
La ceremonia de inauguración sigue siendo un factor clave del éxito de un negocio. Ningún otro evento puede conferir a su negocio un lugar tan pre determinante en la consciencia de los consumidores. Primero decida la fecha del evento. Muchas franquicias inician sus operaciones secundarias una semana o dos antes de su inauguración oficial para corregir las fallas más evidentes, ajustar los inventarios y evaluar el desempeño inicial de los empleados.
La ceremonia de inauguración deba atraer al gran público y a la prensa. Los obceques, las rifas, las promociones, los descuentos, los payasos, los artistas y los deportistas famosos ayudan a atraer al público.
APOYO Y SERVICIOS INTERRUMPIDOS
Cuando haya logrado que sus franquiciatarios abran sus negocios y empiecen a operarlos, su labor con ellos apenas habrá iniciado, porque como franquiciador, esperan que usted le proporcione apoyo y cuidados interrumpidos. Va a tener que darles servicio, ofrecerles asesoría y consejos continuos sobre administración, contabilidad, mercadotecnia y publicidad, así como brindarles nuevos desarrollos promocionales y de producto.
SERVIDOR, MAS NO ESCLAVO
Los servicios son muchos como franquiciador. De usted se espera que use su imaginación y sus energías como nunca antes lo hubiese pensado. Tendrá que tomar decisiones y escoger locales, ofrecer consejos y desarrollar comunicaciones. Pero no todo es servicio. Ser franquiciador también significa ser amo y en tal sentido establecer los controles que deberá imponer para garantizar un sistema de franquicias efectivo y rentable.
Capítulo 11
COMO CONTROLAR SU SISTEMA DE FRANQUICIAS
El control es uno de los aspectos más sobrestimados del otorgamiento de franquicias. Como franquiciador es un derecho y responsabilidad desarrollar sistemas y procesamientos que brinden una administración, un mantenimiento y una dirección apropiados a su sistema de franquicias. Pero tampoco deje que el control de los franquiciatarios se convierta en una obsesión tal que le quite más tiempo y recursos de los estrictamente necesarios, ni que impida a sus franquiciatarios aplicar toda su creatividad al mejoramiento de sus negocios.
El hecho de que usted desarrolle un sistema particular para preparar y presentar un producto o un servicio no le otorga la propiedad exclusiva de esa idea. Cualquier persona que opere un negocio similar puede emplear métodos parecidos. Es innegable que las marcas registradas, los derechos reservados y las patentes otorgan cierto grado de seguridad par que los demás no empleen exactamente sus palabras, símbolos o inventos. Pero hasta estos elementos con frecuencia es factible esquivar.
El simple hecho de abrir sus puertas al público de pie de sus competidores reales y posibles aprenda algo sobre su sistema de negocios. Quizás la única seguridad ante una buena idea se llevara a la práctica lo más pronto posible. Si se le ocurre un producto o servicio novedoso, aproveche su genialidad y láncese a correr con ella. Para cuando un competidor analice y duplique su inventario, usted ya tendrá una ventaja considerable.
CONTROL DE LA DEFRAUDACIÓN
Pida a un franquiciador su opinión sobre la defraudación por parte de los franquiciatarios y le dirán que ese problema no existe, cuando menos no en su franquicia.
Los franquiciatarios también tratan de evadir el pago de sus impuestos locales, estatales o federales, lo que fácilmente puede equivaler a más dinero del que usted recibe.
¿Cómo puede controlar sus fijas? Primero, por medio del contrato. Su contrato de franquicia debe especificar que el incumplimiento de la obligación de comunicar y pagar las cantidades exactas de regalías se considerará como una violación grave del contrato que podrá castigarse con la rescisión unilateral del mismo. Igualmente el contrato debe estipular sus derechos a recibir y examinar los informes, declaraciones de impuestos, registros y libros contables de sus franquiciatario.
Los estados financieros son otros documentos contables a los que usted debe tener acceso. La mayoría de los franquiciadores exige a sus franquiciatarios que les presenten su estado de resultados y el balance general en los primeros meses posteriores al cierre de cada año fiscal.
La moraleja es obvia ningún sistema por complicado que sea es capaz de asegurarle su porcentaje de cada venta. Las facturas piden falsificarse, los recibos de ingresos adulterarse y las ventas en efectivo no registrarse.
¿Existen formas de combatir ese problema? Primero elabore un sistema de información y de pago que sea lo más conciso y sencillo posible. El segundo adopte una actitud firme y clara ante quienes descubran que lo defraudaran. ¿De que otra manera los franquiciadores se defienden contra la defraudación? Si las sospechas lo ameritan, algunos amenazan con colocar empleados de la compañía en sus oficinas para llevar un registro exacto de los clientes y de las ventas.
PASOS NECESARIOS PARA PORTEGER SUS SISTEMA
Primero, solicite y obtenga los registros legales que lo identifiquen como propietario de los elementos importantes de su franquicia. Y aunque los derechos de autor, las marcas registradas y las patentes no son una panacea, si sirven para advertir a los demás que usted posee derechos legales sobre determinadas palabras, símbolos, frases e inventos.
LOS DERECHOS DE AUTOR SOLO TIENE VALOR
1) Para evitar que terceras personas presenten como suyos documentos que son de usted.
2) Como evidencia de que usted es el verdadero creador de dichos documentos.
Una marca registrada es cualquier nombre o símbolo adoptado y empleado por un fabricante o vendedor para identificar y distinguir sus bienes o servicios de los fabricados o vendidos por otros.
La inscripción en el registro principal equivale al aviso oficial, por parte del gobierno de su propiedad sobre las marcas registradas, de su validez y del derecho exclusivo de su propietario a usarla. La inscripción en el segundo registro no equivale a una notificación de propiedad por lo que representa menos protección para la marca registrada.
CONTROL DE LA INFROMACIÓN: CONMFIDENCIALIDAD Y SECRETO
Aquí es donde intervienen el secreto y la confidencialidad. “Vamos a hacer que los franquiciatarios juren guardar nuestros secretos. Debemos obligarlos a que acepten no divulgar nuestros secretos comerciales”, puede decidir un franquiciador. Y para que usted conserve su poder en el mercado va a tener que poner en práctica ciertas tácticas sin importar su efectividad marginal con objeto de evitar las fugas de información dentro de su sistema de franquicias.
Para empezar comunique la naturaleza propietaria del manual de operaciones, de la información técnica y del producto, de los boletines y de los demás documentos conexos, recalcando con toda claridad en el contrato de franquicia que usted conserva la propiedad de tales elementos y prohibiendo que sean sacados del local franquiciado.
CONTROL DE LA PROPIEDAD: ¿HASTA DÓNDE LLEGA LA RESPONSABILIDAD
La persona que firma el contrato de franquicia es el dueño. Esto parece obvio. ¿Cierto? Pero, ¿Qué pasa si quien lo firma fallece? ¿O se incapacita? ¿O vende? Entonces la propiedad ya no es tan obvia y usted podría verse obligado a tratar con personas a quienes ni siquiera conoce.
Sociedades anónimas franquiciatarias: un enfoque práctico
Si administrar mal su negocio o si dan por terminado el contrato usted necesita contra con recursos que le permitan irse contra sus bienes personales para cobrarse cualquier adeudo u obligación que tengan pendiente con usted. Lo cual significa que firmen el contrato de franquicia como personas físicas como individuos.
Cesión de derechos: ¿Quién es el dueño del negocio?
Si usted vende una franquicia a un individuo y éste se asocia con otro con el cual después forma una sociedad anónima luego, ambos venden la mayoría de sus acciones aun tercero que fallece poco después. ¿Quién seria el dueño de la franquicia? Simplemente se trata de mostrarle que un acuerdo mercantil muy simple puede complicarse tremendamente y muy aprisa si no se toma en cuenta una serie de contingencias.
Control sobre la administración de su franquicia
Debe especificar quienes han de ser los administradores del negocio. Si su compañía sólo permite que los dueños administren el negocio, así deberá especificarse en el contrato. En cambio, si permite que los administradores sean personas distintas de los dueños, le conviene reservarse cierto control sobre esos empleados esenciales.
· ¿Quién va a capacitar a los administradores?
· ¿Tiene derecho de aprobar a los administradores?
· ¿Usted va a especificar las tareas del administrador?
· ¿Quién va a despedir a los administradores incompetentes?
· ¿Podría pedir que los administradores firmasen convenios de no competencia, de confidencialidad y operacionales?
USTED ES EL AMO
Para cada estrategia que usted desarrolle, siempre habrá una virada proporcional y en dirección opuesta que sus franquiciatarios podrán llevar a cabo para evitar las metas que usted pretender alcanzar.
La única solución es un vigilancia constante y una comunicación frecuente. Si usted se mantiene al tanto de cuales son las ventas brutas de sus franquiciadores, también sabrá cuales de ellos lo están defraudando.
CAPITULO 12
COMO VENDER SU FRANQUICIA
Debemos reconocer que, por muy concebido que este su programa de franquicia, y por mucha que se la maestría co0n que haya preparado la documentación legal de su franquicia, usted no podrá, calificarse como franquiciador mientras logre vender su primera franquicia.
En este país hay tres formas de hacer dinero, “dice Tom Fleisher, ex director general de Rampart industries.”Sacándose la teoría, eliminando ala competencia o matándose el trabajo”.
DEFINICION DEL MERCADO DE SU FRANQUICIA
Como cualquier otros producto, usted no podrá vender una franquicia si no determina quienes van a ser clientes. Muchos franquiciadores novatos suponen, equivocadamente, que los individuos de su ramo son quienes mas van a interesarse por comprar su franquicia. Los obreros calificados simplemente no necesitan la ayuda y los servicios que les ofrecen las franquicias.
Desean convertirse en empresarios completos libres de molestias que ocasionan esos franquiciadores que nunca dejan de estar vigilando por encima del hombro.
Los franquiciatarios potenciales, al igual que la gente en general, son estupendos actores, saben cuales son las respuestas que usted desea escuchar y pueden recitárselas con toda exactitud para conseguir su aprobación. Sin embargo, algunos franquiciadores has desarrollado ciertos lineamientos que ayudan a seleccionar a los franquiciatarios.
La compañía de Edwards también es una de las pocas franquicias que prefieren cierta experiencia anterior en el ramo para calificar a alguien como franquiciatario potencial.
Primero el prospecto debe tener el dinero necesario para financiar la adquisición y el arranque de la franquicia, o cuando menos demostrar posibilidades reales de conseguirlo. si usted acepta reunirse con personas no cuenta con los recursos financieros suficientes, solo estar sorprendiendo su tiempo y parte de los escasos recursos de su compañía.
Entre los demás indicadores del éxito es posible mencionar la experiencia anterior en administración y ventas, un fuerte deseo de aprender y crecer y actitud honrada. “buscamos persona positivas y deseosas de vender”.
COMO ATRAER A LOS PROSPECTOS
En todo momento un importante, porcentaje de la fuerza laboral estadounidense se siente frustrada e insatisfecha. Sus puestos aburridos y vanos le proporcionan escasa motivación o satisfacción. Sus esperanzas sus sueños y sus aspiraciones profesionales se ven mas logradas por jefes indolentes y por una burocracia corporativa. Las revistas de cobertura nacional presentan los mismos inconvenientes, si bien en ocasiones generan resultados sorprendentes.
Cualquiera que sea el ángulo que usted escoja recuerde desde un producto de vista diferente. Si su anuncio no especifica los elementos de su oportunidad de franquicia, de seguro va a recibir una buena cantidad de solicitudes inservibles.
Las referencias también tienden a generar solicitantes de mejor calidad que los que se logran por medio de anuncios nacionales, o regionales.
PROSPECTOS GANADORES POR MEDIO DE LAS RELACIONES PUBLICAS
“Identifique la compañía con elementos que no me costaron”, dice Niel Balter de california closets. En vez de ello, la compañía ha dependido de los prospectos que lo generaron los artículos extensos aparecidos en una media docena importantes revistas de negocios así como en te Wall street journal.
Los nuevos franquiciadores pueden seguir el ejemplo de Balter si empiezan por reconocer las oportunidades que ofrecen las relaciones publicas.es asombroso el numero de Compañías que desaprovechan esas posibilidades. Durante nuestra investigaciones en busca de información datos y anécdotas.
La creatividad también es muy importante cuando se desarrollan los comunicados de prensa.”Los redactores siempre están ala caza de eventos sobresalientes e interesantes.
COMO VENDER LAS FRANQUICIAS
Cuando la publicidad, las relaciones publicas o los comentarios de las personas empiecen a producirse prospectos, va a necesitar un plan de acción para responder a sus solicitantes información. El primer paso consiste en calificar al solicitante.
Las solicitudes se mandan junto con cartas o folletos de ventas de la franquicia cuyo calibre varía según la franquicia.
Las personas no invierten todos sus ahorros ni cambian totalmente su trayectoria profesional basándose, en el folleto de una franquicia. Los folletos también deben incluir una breve descripción del ramo económico al que pertenece la franquicia su crecimiento, su prosperidad y su futuro, así como una presentación concreta de su compañía, su posición en el mercado y sus ventajas.
PRESENTACIÓN DE VENTAS Y ENTREVISTAS PERSONALES
De todos los folletos y formularios que envié, solo unos cuantos van a generarle respuestas. Aunque a si sea, esas respuestas serán las de los prospectos mas serios y valiosos. Los prospectos que tomen el tiempo de llenar y devolverle los formularios son individuos decididos de compararse una franquicia, pero a quienes no importa si es la suya o la del competidor.
Los franquiciadores de todos los ramos informan que logran un índice de cierres mucho más alto en casa que en el campo. Cuando ha establecido un vínculo a nivel personal, el buen vendedor de franquicias recurre a un presentación preestablecida.
La venta de franquicias difiere de las ventas tradicionales en dos puntos importantes. Primero el reglamento FTC obliga al franquiciador a entregar al prospecto un documento de presentación a más tardar durante la primera reunión personal. Segundo el vendedor tiene prohibido cerrar el trato antes que hayan transcurrido 10 días hábiles a partir de la fecha de esa reunión con el prospecto y de que se le hayan entregado a partir de la fecha de esa reunión con el prospecto que hayan entregado los documentos en cuestión.
Los franquiciadores se niegan a proporcionar a su prospecto proyecciones de ventas o cifras reales de ventas de sus unidades en operación, y ese puede ser un error, por que un registro de éxitos probados a menudo es la herramienta de ventas más poderosa.
El formato largo ofrece una gama de niveles de ventas en este caso la ventaja es que el prospecto adquiere una idea mas clara de los gastos y as utilidades como diferentes niveles de ingresos.
Cualquier que sea la forma que escoja, la ley sobre las franquicias la obliga a:
1. Emplear una base razonable para formular sus estados de ingresos e indicar los supuestos en que se baso la información recabada.
2. Prepararse para respaldar sus declaraciones y señalar a los franquiciatarios cuyas cifras haya incluido en sus cálculos.
3. Garantizar la correspondencia geográfica
4. Proporcionar una renuncia a derechos cuya definición, aparece en la circular uniforme de una oferta de franquicias.
EL CIERRE
Terminada la reunión y transcurrido el plazo de espera, la pluma deberá encontrarse con el papel para rubricar el trato. Ese prospecto orgulloso y seguro de si mismo se convierte en un bamboleante masa gelatinosa que se debate en un mar de temores y duda internas.
La programación de un curso de capacitación en ocasiones sirve para este propósito, “si va a iniciarse en el negocio, tenemos que inscribirlo en el curso de capacitación, que esta por arrancar en dos semanas para que no se quede sin lugar. Cualquier prospecto que se siga con uno después de ese periodo de diez días de espera es por que tiene verdadero interés en la oportunidad que se le ofrece asegura un vendedor de franquicias.
EL FRANQUICIADOR COMO VENDEDOR
Explicar la forma de vender franquicias en un solo capitulo es como tratar de enseñar a tocar el piano en una sola lección. Como franquiciador, usted deberá encontrar a la forma que mejor le convenga, adaptando el estilo de su presentación para que se amolde a su personalidad, y desarrollando un cierre que funcione para su negocio.
CAPITULO 13
UNA ÚLTIMA OJEDA A LAS LEYES
Son las posibilidades de que su negocio sobreviva Y prospere como franquicia, ya que analizo las cualidades personales y profesionales que se requiere.
También examino algunos de los aspectos legales del otorgamiento de franquicias y se entero de los efectos que tienen sobre el sistema de comercialización.
Un documento de presentación bien preparado constituye un plan maestro o un plan de negocios muy solido sobre el cual usted puede edi9ficar su compañía.
LOS NEXOS: INTERRELACIÓN DE LAS POLÍTICAS CON LOS DOCUMENTOS DE LAS FRANQUICIAS
Acerca ala estructura misma de su oportunidad de franquicias, ya examinamos las decisiones que usted debe tomar sobre políticas críticas de todos los aspectos posibles, desde los derechos iniciales de la licencia, hasta los festejos de la ceremonia de inauguración.
Es un proceso en forma de diagrama de flujo, que empieza con las consideraciones generales y termina con las obligaciones y detalladas que los franquiciatarios deben aceptar y atacar.
Su contrato de la franquicia deberá señalar con todo el detalle el porcentaje exacto de sus regalías, la forma en que se van a calcular, la fecha que se deberán pagar así como los documentos que deberán acompañarlas.
ELABORACIÓN DEL DOCUMENTO DE PRESENTACIÓN
Su presentación puede basarse en el formato básico del documento de presentación de la FTC o en la circular uniforme de una oferta de la franquicia (UFOC).
Las formas de la FTC también limitan la información previa que usted debe proporcionar respecto a los litigios, las quiebras y la situación de las marcas registradas, además otorgan a los nuevos franquiciatarios hasta dos años adicionales para que tengan estados financieros auditados a sus negocios.
v Clausula 1: el franquiciador y cualquier predecesor
Aquí debe hacer una lista con los nombres y direcciones del franquiciador y de cualquier predecesor, junto con una descripción del negocio.
v Clausula 2: el personal del franquiciador
Pide los nombres, los puestos y la experiencia profesional del personal clave de su organización inclusive los directores, los socios, los principales encargados de las operaciones y de las finanzas.
v Clausula 3 y 4: litigios y quiebras
La presentación de la franquicia obliga a descubrirlo y exponerlo.
v Clausula 5 y 6 : derechos iniciales y demás cuotas
Obligan a presentar absolutamente todos los derechos y cuotas que los franquiciatarios deberán pagar antes y durante la operación del negocio franquiciado.
v Clausula 7: inversión inicial
La obliga a calcular el costo total de abrir una unidad franquiciada, el cual deberá incluir total, el costo de los equipos, el inventario por apertura, los anuncios, la capacitación, el capital de trabajo, el terreno, la construcción, remodelación y los demás gastos.
v Clausula 8 y 9: requisitos de compra de productos
Aquí se incluye sus planes para el control de la calidad.
v Clausula 10: financiamiento de la franquicia
Financiamiento deben estipularse, así como cualquier vínculo que el franquiciador tenga con terceros que pudiese brindar financiamiento al franquiciatario.
v Clausula 11: obligaciones del franquiciador
Esta es una disposición muy importante por que lo obliga a detallar ha servicios que pretende brindar como franquiciador.
v Clausula 12: áreas o territorios exclusivos
Debe detallar todas las áreas a los territorios que piensa otorga en exclusividad.
v Clausula 13 y 14: declaración sobre marcas registradas , patentes y derechos de autor
Los franquiciatarios potenciales querrán saber si su compañía posee los derechos legales sobre ciertos elementos esenciales para la operación del negocio.
v Clausula 15: diseño / administradores
Le pide que diga quien espera usted que digiera las operaciones diarias del negocio franquiciado.
v Clausula 16: restricciones sobre bienes y servicios
Requiere de una descripción de los bienes y servicios que los franquiciatarios se verán limitados a vender.
v Clausula 17: renovación, terminación, recompra , asignación
Obliga a dar respuestas creativas y completas a todas estas preguntas.
v Clausula 18: convenios con personajes públicos
Se remota a los años de la década de 1960, cuando las compañías franquiciadoras recurrirán al respaldo de personajes celebres para atraer a los franquiciatarios potenciales.
v Clausula 19: proyecciones de ingresos
No haga caso a quienes les digan que es ilegal presentar proyecciones de ingresos cuando se ofrecen franquicias en venta.
v Clausula 20: cuantas franquicias posee
Este punto le pide que aclare cuantas franquicias tiene my cuantas espera abrir durante el año siguiente.
v Clausula 21: Estados Financieros
La UFOC lo obliga a presentar a los franquiciatarios potenciales estados financieros auditados de sus tres años de operación y estados financieros no auditados de los últimos 90 días.
v Clausula 22: Anexos de todos los demás contratos
Esta clausula solo exige que anexe a su presentación todos los convenios relacionados con su franquicia: contrato de franquicia convenios de publicidad.
v Clausula 23: firma de recibido
Esto sirve como evidencia de que el prospecto recibido su documento de presentación cuando menos 10 días antes de firmar el contrato de franquicia o de pagar alguna cantidad de dinero.
SU CONTRATO DE FRANQUICIA UN ENFOQUE CON MUCHO TACTO
La redacción de un contrato de franquicia debe ser una labor delicadamente equilibrada, Por una parte, usted necesita un contrato que lo proteja con cualquier contingencia y le ofrezca máxima protección.
Todo el mundo puede redactar un contrato que destaque claramente a un ganador y un perdedor. Pero el verdadero arte de redactar un contrato se demuestra elaborando un convenio que obligue legalmente a ambas partes en una relación mutuamente benéfica.
Muchos de estos mismos principios se aplican a las negociaciones de los contratos
Los franquiciatarios potenciales y sus abogados siempre vana pedirle un ajuste a solicitarle un subsidio o a buscar un compromiso.
ALGUNOS CONSEJOS EN CUESTION DE REDACCION
En muchos aspectos, un contrato de franquicia es como cualquier otro: sirve para cimentar las relaciones entre dos partes.
Lo más conveniente es que deje estos asuntos en manos del abogado de su franquicia Y no tema recurrir a su experiencia.
Su abogado también necesita conocer todos los pormenores de la operación actual del negocio que pretende otorgar en franquicia para que pueda comprender los resultados finales de una clausula especifica.
Para familiarizarse con todas esas políticas hay que emprender una revisión de todos los aspectos del negocio. Prácticamente cada punto tratado en su documento de presentación debe tratarse nuevamente en el contrato de franquicia.
¡FUERA LEGALIDADES!
En relativamente pocas palabras hemos resumido muchos de los aspectos legales que deben examinarse antes y durante las actividades de otorgamiento de franquicias.
Lo que si es posible es que usted se ponga a aprender los requisitos legales básicos del otorgamiento de franquicias y después trabaje junto con su abogado para sacarles el máximo provecho posible.
CAPITULO 14
ASPECTOS ADMINISTRATIVOS RELEVANTES
En vías de establecimiento de su franquicia, es casi seguro que va a tener que enfrentar y salvar una amplia variedad de problemas y obstáculos.
Una parte de del atractivo de los negocios: como franquiciador, usted va a ser como un corredor a campo traviesa enfrentando a una pista siempre cambiante. Para evitar las adversidades, deberán prever los problemas y manejarlos con eficiencia, oportunidad y conveniencia.
DESARROLLO DE EQUIPO DE ADMINISTRACIÓN: INTEGRACIÓN INICIAL DE SU FRANQUICIA
Un enfoque poco analítico, sirve para analizar el intenso control personal que muchos franquiciadores ejercen sobre su compañía.
Otra razón meno obvia, por la cual los franquiciadores se mantiene tan apagados a su sistema, así lo exige el otorgamiento de franquicias. En este sistema de negocios altamente interactivo obliga a ejercer labores continuas de vigilancia, actualización, ajustes y comunicación. Cabe recordar que una franquicia funciona mejor como un matrimonio entre el franquiciador y sus franquiciatarios.
· Vicepresidente de mercadotecnia
a un profesional con experiencia en todos los aspectos de las ventas de franquicias: desde saber anunciar la oportunidad y clasificar arrar los datos.
· Director de finanzas
Desde el momento en que abra su primera franquicia, va a empezar a recibir un flujo de efectivo proveniente de regalías, cuotas para la publicidad y demás.
· Director de capacitación
Una mala capacitación, se arriesga a que lo demanden judicialmente los franquiciatarios que no logren salir adelante.
· vicepresidente de operaciones
Necesario utilizar a una persona que se encargue de las operaciones diarias de su compañía, de identificar oportunidades de nuevos productos, y mercados, manejo de inventarios, control de calidad, cumplimiento de franquiciatarios etc.
· Una última palabra sobre integración
Usted solo será tan bueno como el personal que lo rodee. Cuidadosa selección de franquiciatarios como de sus empleados.
CONTROL DE CRECIMIENTO
En sus primeras etapas AAMCO se metió en problemas simplemente por que creció tan aprisa que perdió contacto con algunos de sus franquiciatarios y la compañía sufrió las consecuencias.
El control del crecimiento es una responsabilidad de primer orden que muchos franquiciadores pasan por alto.
Como franquiciador consistente, su responsabilidad consiste en brindar todos los servicios razonables que los franquiciatarios necesitan para triunfar. Pero antes de debe influenciar sus requerimientos y determinar cuáles son sus servicios esenciales.
DESARROLLO DE UNA CULTURA CORPORATIVA: SU FILOSOFÍA GERENCIAL
Toda compañía desarrolla un ambiente interno que provoca cierto tipo de toma de decisiones, tanto consientes como inconscientes.
Las compañías más pequeñas pueden desarrollar ambientes operativos similares. Uno de los factores del éxito: es nuestra cultura corporativa.
A partir de los resultados se desarrollaron 4 valores corporativos en los que se basa nuestra compañía, son:
-Equidad
-Orgullo
-Interés/responsabilidad
-Rentabilidad
CONVERSIÓN DE LA FRANQUICIA: OFERTA PÚBLICA DE ACCIONES
Tarde o temprano todo negocio con éxito estudia la posibilidad de vender sus acciones al público.
Las ofertas de acciones al publico a menudo proporcionan a las compañías ese capital difícil de de conseguir que necesitan para crecer y ampliarse, para mercadotecnia, y desarrollar nuevos productos, como inversión para que el fundador recupere parte del valor de sus acciones.
Pero los franquiciadores enfrentan problemas especiales cuando tratan de convertir sus empresas de propiedad privada en compañías que se cotizan en la bolsa de valores.
FRANQUICIAS INTERNACIONALES: A LA CONQUISTA DE LOS MERCADOS EXTRANJEROS
Los mercados nacionales presentan suficientes retos difíciles de superar. Pero en la comunidad mundial de hoy, los mercados del extranjero pueden ser de lo más accesibles de lo que uno se imagina.
Si un concepto tiene éxito, si da a ganar dinero a los franquiciatarios, puedes apostar que van a llegar a verlo prospectos del otro lado del mundo.
Cada método presenta sus riesgos. Las diferencias culturales, legales, fiscales y comerciales hacen de las actividades de expansión en el extranjero una empresa muy acoplada. Y no siempre se trata de de problemas de orden cultural. Para tener éxito en el extranjero, hay que comprender el entorno legal y normativo de cada país.
ÚNASE A LA ASOCIACIÓN INTERNACIONAL DE FRANQUICIAS
Si se empieza a dedicar seriamente al otorgamiento de franquicias, lo mejor que puede hacer es afiliarse a la Asociación Internacional de Franquicias (IFA).
Esta organización también ofrece servicios como, ferias comerciales, programas educativos, publicaciones importantes y un grupo de profesionales en franquicias.
IFA funciona como centro de reuniones donde los nuevos franquiciatarios pueden aprender de los veteranos.
SUS FUTURO COMO FRANQUICIADOR
Su decisión está cerca. Lo insto a que analice con sinceridad su futuro como franquiciador, por que el otorgamiento de franquicias es un sistema de crecimiento.
Se va a necesitar invertir mucho tiempo en planeación y en reflexión a fondo.
Todo puede ser suyo si se decide al invertir, tiempo, energía y trabajo agotador que implica toda empresa digna de mención.
